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秋冬淡季将至,害怕动销停滞?学会“逆市而动”,经销商先赢一步!

原创 更新时间:2023-10-19 09:23:41 浏览: 次 移动端

抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键,也是经销商能够做好终端的关键。

当下,正值深圳秋糖结束,而秋冬季市场潜力将要爆发,面对如此的时间节点,有一部分经销商休养生息,准备“冬眠”等待来年旺季的到来。

但是,还有一部分经销商,总结秋糖经验,规划整合选品,并通过优化陈列和空白网点等方式,在淡季蓄力,等旺季实现大爆发。

如何做到“逆市而动,方为英雄”?食品招商网采访了几位优秀经销商,并将他们的思路进行汇总,在此分享给大家。

复盘秋糖产品人脉全抓住

全国糖酒会被称为食品行业的“风向标”和“晴雨表”,经销商参加糖酒会时,不仅要看各大品牌实力单品,以及把握厂商黄金窗口,借此拓展人脉关系,还要看到行业趋势,为自己接下来的选品布局做准备。

10月14日,深圳秋糖圆满闭幕,到今天不足一周时间,很多参展的经销商也已经返程进行后续规整工作。食品招商网了解到,糖酒会上有不少企业都展示了自己的新品动态。

像在饮品行业,香飘飘就公布了奶茶、咖啡新品,给出拓宽健康化品类的业务边界的信号。还有国潮汽水华洋,带着跨赛道的天然矿泉水新品完成首秀。他们的这些动作都给了经销商很明确的信号——企业下一步准备怎么走。

此外,经销商在遍览各家的新品爆款之后,也需要对企业发展情况进行深度了解,包括新品动向、招商政策、主销区域等。对参加的研讨、论坛、发展大会等行业交流会做总结,提取有效干货。

在足够多的信息之下,才能更好做出决策,心里有个判断:自己正在代理的产品发展可能如何?自己看好的品类是否符合行业趋势?搞明白这两个问题,非常有助于缓解之后的“选品难”困局。

淡季做市场各个环节挖需求

秋糖已过,“金九银十”也进入尾声,在中秋到春节的过渡期之间,日渐寒冷的秋冬季让很多饮料品类也进入淡季。

对于大部分传统思想的经销商来说,淡季就意味着休养生息和开源节流,反正淡季也不好卖货嘛,就减少点业务员的开支,或者自己放松点随缘卖货,没有了干劲十足的状态。

不过,事情要分两面看。淡季时整个品类的销量都不好,但不意味着经销商两手空空等闲,可以转向去做终端维护、网点与产品的整合优化,这些都将作用于产品动销。

1.终端维护

俗话说“攻城容易守城难。”很多经销商在优惠政策的加持下,开辟了不少的终端网点,如果平时不注意维护,被别的经销商抢占也在所难免。

首先就是要做好客情维护,越是到了淡季,就越是要做好服务,做到手勤脚勤口勤,增加对终端店的拜访频率和次数,多进店问候店老板,或者帮忙摆放货架或暖柜里的产品。

有余力的话,可以对终端客户进行**划分,组织安排一次旅游等活动,带动起店老板的热情和支持。

其次,经销商不能有偷懒的想法,维护客情的同时也维护终端氛围,价格标签、氛围物料都要有,尤其是在有竞品的情况下,更要通过细节来“守城”,加深消费者对产品的眼熟度和记忆点。

在淡季这样时间较充裕的阶段,可以分出精力培训业务员,讲解铺货、理货、推新、促销的方法技巧,并完善日常工作考核机制,让整体队伍不松散不松懈。

2.抢陈列、整合网点、优化产品

终端网点和产品是互相作用、密不可分的,在淡季时,经销商要抢抓陈列以激活市场、淘汰空白网点和老旧产品。

**,抢陈列。货架资源的争夺是一场长久战。特别是在销量不够好的淡季,一定要做好产品的陈列,经销商要发动业务员去终端店抢陈列。

至于如何“抢”,一方面靠日常客情维护,另一方面是要舍得投入,通过给零售商及分销商以陈列津贴或开展陈列竞赛,自身也要持续狠抓理货工作,守好货架,不留漏洞。

第二,创新陈列,激活市场。天气转凉时很多消费者购买饮料的**下降,进而减少进店频率,面对这种情况,经销商可以思路打开:将店内整齐好看的氛围感陈列搬至室外,运用好厂家的帐篷等物料,配合促销人员,进行诸如牛奶、果汁粮油的动销,效果立竿见影。

第三,整合优化网点和产品布局。因为旺季做销量,经销商没有过多的时间去做整合优化工作,所以淡季时,可以全面考察现有的终端网点和产品。

过于老旧无用的网点可以淘汰,长时间不盈利只让投入的产品可以淘汰,省下来的开支和资源,用来开拓新网点岂不是更香。

总结

只有淡季的思想,没有淡季的市场。除了以上的方法外,经销商还可以通过增加SKU品项(如可以放暖柜的热饮产品)、挖掘更多小客户、稍微放低对利润的期待而注重销量的提升等方法。只有努力寻找适合自己的新增长点,以量变带动质变,才能达到淡季不淡、旺季更旺的效果

2024第34届中国(郑州)糖酒食品交易会

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