无论是零售店的老板，还是上游的企业老板，对于终端的销售业绩都是非常重视的，毕竟，终端的销售是真实的销售，不是渠道上游的库存转移。终端业绩可以从产品特价、导购的销售能力、事件营销等多个维度进行提升，其中我认为提升终端导购的个人销售能力是较为稳妥的选择，
也是其他维度提升的基础所在。
经历多次培训，为什么还是搞不定顾客?
提升导购的销售能力，即通过持续的技术辅导提升导购人员的销售技能，从而带动终端业绩的提升。起初，企业在招聘终端导购时，非常关注他们自身所积累的销售技术情况，
在入职后，还会对终端导购进行持续的技术培训。
虽然给终端导购安排了诸多的技术培训，但是营业人员在受训之后，其实际业绩并没有提升很多，笔者曾见过某**食品企业，对其专卖店导购人员的培训频率已经达到了每周一次，可营业绩效依然如故。先抛开导购人员工作态度的因素不提，
为什么这么多培训之后，导购人员还是没能显著提升营业绩效呢?
问题出在对导购人员销售技术的认定上，
在许多企业看来，店里的导购人员主要工作就是卖货，既然是卖货，那么所学习的主要就是产品知识，它由产品工艺、产品性能、对比竞品差异点等组成，通过这些培训，导购人员主要掌握的是两类知识，
一是介绍产品的标准话术;二是对于顾客可能会问到的问题，
提前设定好标准**。这样的培训方式，好处是容易执行，培训教材撰写起来比较简单，培训执行也简单，对培训师的要求很低，照本宣科地读PPT
即可，但是这样的做**存在两个问题：**，顾客不可能是那么简单应付的，单纯按照培训体系中所设定的套路来;第二，严格来说，导购人员所需要掌握的销售技术涵盖面甚广，是由多个知识技术单元所组成的销售技术体系，产品知识只是其中一个环节而已，即便学习得再好也无法构成完整的销售技术体系，也就无法真正发挥技术的作用。
总而言之，把单一的产品知识当成了系统的销售技术，没有充分考虑到销售技术的全面性，仅仅靠这么点产品知识，的确很难搞定顾客，也难怪有导购人员抱怨说：“我把该说的话都说了，可顾客还是不买!”当导购人员机械地把一堆产品知识灌输给顾客的时候，怎么可能引起顾客的购买兴趣呢?
掌握这十点， 终端导购业绩提升20%
那么提升销售业绩，导购人员所掌握的销售技术究竟包括哪些内容呢? 笔者列出以下十点，如果掌握了它，终端导购的业绩提升或将超过20%。
**，自我仪表。所有销售工作的**步就是卖掉自己，怎么卖?良好的外貌、良好的面部表情、端庄有礼的肢体动作、发型、穿着、配饰等等，一样都不能缺。导购人员首先要把自己打扮得更精神，让顾客首先对导购人员有个良好的印象，建立基本的好感和认可度。
第二，语言沟通技术。也就是学会说话，别说傻话，不该说的别说，千万别以为说话是个简单的事情，中国人说话有两大特点：一是有话不直说，二是一般不说真话，光把这两点搞明白，就得需要很长时间。
第三，充分了解消费者。作为导购人员，不仅仅要研究和熟悉自己所销售的产品，还要研究顾客的心理特点、消费特点、思维习惯，对于产品的需求点，喜欢什么、怕什么、担心什么。
第四，接待流程。顾客刚进店，就是生意的开始，导购人员怎么观察顾客，怎
么迎接上去，开头三句话怎么说，基本的接待礼仪是什么，如何一步步询问顾客的需求，把顾客的需求与产品的特点进行结合等等，这都得有一套完整的接待流程，不然导购人员必然是自由发挥，劳神费力又低效。
第五，外表识别技术。顾客站在营业人员面前时，虽然没开口说话，但是，其外在表情、穿着、走路的速度、携带的东西都是释放的信息，若能从中迅速识别出是着急要买的顾客，是纯粹进店消磨时间的顾客，还是竞争对手派来查价的探子。
第六，内心识别技术。顾客不可能完全向导购人员说真话，有些情况会有所隐瞒，有些则会声东击西，还有可能会故意说谎话。作为导购人员，需要具备一定的识别能力，通过顾客的面部微表情、肢体动作的变化、语言与肢体动作之间的矛盾等信息，
识别出顾客的真实意图。
第七， 通俗化转换。从专业的角度来说，顾客的专业度肯定不如导购人员，对于营业人员嘴里蹦出来的那些专用词语，顾客不一定听得懂，
即便听得懂，也不一定能真正搞明白，即便能搞明白，也不一定有兴趣。所以，将相关的产品专业术语及性能特点介绍清楚，还得进行通俗化转换，用一些生活中通俗易懂的道理表述出来，让顾客能听明白，还能有兴趣听。
第八，销售工具的运用。绝大多数导购人员在面对顾客进行商品推销时，都是空手做销售，完全靠一张嘴皮子。说实话，仅仅靠嘴巴就能把顾客说动了的导购人员着实不多;所以应使用销售工具，更加专业、客观地向顾客介绍商品。
第九，销售策略的运用。导购人员与顾客打交道，多少是要带点斗智斗勇的，顾客会给导购人员挖坑，导购人员有时候也得学学怎么给顾客挖个坑，诸如让顾客产生愧疚感，迅速拉近与顾客的距离，给顾客戴高帽子，让顾客下台阶等等，这些策略运用也要学习。
第十，意外情况的应对。开店做生意，没有那么多的一帆风顺，对于各类意外情况，诸如顾客退货，顾客身边的第三者反对，顾客用**等都要提前考虑到，并提前掌握相关的应对方法，避免届时惹出更大的麻烦。
建立“自信心”，教你成为**导购
另外，作为导购人员，信心的培养和提升非常重要，这也是成为**导购员的基础。它能让导购人员站在客观角度上，对问题有较为全面的认识，并且看到积极的因素与机会点，形成多角度的正面支撑，建立或是强化对未来的希望。那么导购人员应当怎么建立自信心呢?
**，对行业趋势的分析判断。通过对本行业发展趋势的介绍与分析，
让导购人员知晓行业发展趋势，行业的发展是渐进的，当前的生意淡季，是属于正常的渐进过程。并且，结合其他市场更快一步的趋势走向分析，明确行业发展趋势的必然性。
第二，对产品本身的信心。这要得到上游厂家的支持，通过专业的介绍说明，
深入了解产品，诸如研发、原材料、生产工艺、品质检测等相关信息，并可与部分竞品进行一些对比。
第三，释放出去的广告信息。好酒也怕巷子深，缺乏足够的广告传播手段，顾客自然不知晓，店里在进行一些广告宣传活动时，尽量让导购人员也参与，哪怕是些低成本的广告单页发布，也得让导购人员来执行，毕竟从自己手里发布出去的广告，就等于释放出去一个个希望。
第四，对老板个人的信心。对店里生意的信心、对未来发展的信心很大程度上也来自对老板个人的信心，老板究竟是不是个靠谱的老板，老板的实力、经验、眼光乃至老板在当地的行业地位，这些因素都会左右导购人员对店里生意的信心。所以说，老板在导购人员面前，优势要体现出来，该包装的还是要包装。