近年来，渠道新零售不断牵扯着行业从业者们的神经，电商、微商、无人零售、社区拼团等新兴渠道方兴未艾，而过去二三十年被厂商视为命脉的传统渠道，在新时代又将走向何方?针对这个话题，我来为大家做一些分享。
线下依旧是食品行业主战场
自2003年进入深圳市向日葵实业有限公司(以下简称“深圳向日葵”)后，我全面负责公司的运营管理。目前，深圳向日葵已成为华南地区深耕KA渠道的实力型商贸公司，旗下代理产品以休闲食品为主，包括无穷、齐云山、春光、奥赛、抓鱼的猫等多个食品品牌，同步还经销以蓝月亮为代表的多个知名日化品牌。
结合多年在KA 渠道的精耕经验，在线上冲击线下、新零售崛起的背景下，我也不否认深圳向日葵在2017
年、2018年确实没有实现销售额的增长，甚至还出现了稍许下滑。但是我认为，电商虽然发展得越来越成熟，但所有的企业基本都不能离开线下渠道将产品销售到消费者手中。因此，线下的流通环节是永远存在的，线下依旧是食品行业的主流市场。
结合这一认知，深圳向日葵扎根线下，近年来着力于提升公司的综合竞争力：
首先，提升产品竞争力。当线上渠道对线下市场产生分流后，线下消费者必然存在线上市场难以满足的购买需求，比如生鲜类产品、即食性产品和品牌产品。针对于此，经销商可以着重提升自身产品的竞争力。以深圳向日葵为例，结合食品产区集群的特点，我们在选择产品时，每个省只选择两个食品品牌进行销售和代理。而这两个品牌与竞品相比，是具备独特竞争优势的。比如，深圳向日葵前几年就代理了品牌活力强的食糖品牌甘汁园，成为我们在江苏省选择代理的第1个品牌。
其次，提效降耗控成本。现在经销商的生意并不好做，尤其是在目前这种高成本、低效率、多环节的分销模式下，随时有可能被竞争对手踢出局。为了提效降耗控成本，我们将销售目标、产品分销、产品陈列、促销落实、退货管理、回款管理都列入了KPI考核中，并通过宣讲、学习，让公司人员都知道哪些事情要落到实处，进一步提升团队的执行力。从2019年初到7月底，深圳向日葵的经销收入与去年同期相比增长了21.4%，达到了近几年的新高，公司的整体效益也实现了大幅增长。
构建供应链平台，服务小业态
虽然线下依旧是食品行业的主战场，但传统经销商还是需要转变思路，在现有渠道基础上开拓新渠道。盒马鲜生为什么这么好，因为现场体验现场做，增加了互动性，经销商也要思考怎么跟超市互动，一定不要把自己的渠道限制在一个特定的领域，而应该把它多元化。
作为一直精耕KA
渠道的商贸公司，近几年我们也观察到了现代渠道的新变化。其中，*突出的变化在于零售业态的增多和店铺面积的缩减。在各地涌现出的水果店、蔬菜店和烘焙店都成为我们经销商需要去主动拥抱的新型业态。
结合于此，深圳向日葵顺应市场转型，成立了深圳云蚂蚁供应链有限公司，构建供应链平台来服务小业态。而这些转型动作的根本目的，还是加强对于线下渠道的深度沉淀。
在此过程中，我们也遇到了困难。为了控制销售下滑，公司要大量做推广，原来的9 折促销，有的客户提出6
折促销的要求才能保证销量。导致业务员两面受难，因为公司利润与销量目标站到了对立面上。为此，我们引入的全新毛利率考核方法，只要能算出毛利贡献的岗位，都加入毛利率考核，让各个岗位回到统一战线。自从引入利润考核，公司内部很容易达成共识，公司利润同比实现了30%以上的增长。
科技化+平台化赋予渠道新未来
随着转型步伐的加快，深圳向日葵定位为“品牌市场解决方案提供者”，服务华南各大KA
渠道。公司有强大的服务团队，能为品牌提供区域市场解决方案，并完成市场服务。
而对于未来的渠道发展，我认为有两点值得关注：第1是科技化。经销商要利用一些现代的科学技术，让信息更快捷、更方便地流转使用，提高效率。现在不管抖音也好，5G
也好，都能帮助信息流转。
第2是平台化。经销商和厂家要有平台化思维，过去做生意，可能跟同行有一些竞争的关系，甚至是自己觉得赚钱的小技巧，生怕让别人知道。然而这个时代已经过去了，现在是知识付费的年代，你懂的东西大家都懂，抱团共享才能共同进步。
科技化也好，平台化也好，目的只有一个——提升自身的竞争力，这就是社会的需要，社会的发展方向。
总的来讲，作为传统经销商，面对新的变化，我认为第1不要恐慌，要冷静找到适合自己的方法：首先，提高公司的产品竞争力结构;其次，提高自身管理水平、公司的管理效率;再次，深度拓展线下渠道;第四，发展上游业务，满足更多经销商的需求。