茶小开成无糖茶新黑马。
2023年，茶小开无糖纯茶系列首次亮相。随后，茶小开在无糖茶市场一路狂飙，马上赢数据显示，截止2024年11月，茶小开的市场份额排名已上升至第6位，成为继果子熟了之后，无糖茶领域跑出的又一新生品牌。
不只是无糖茶，茶小开还相继上线了养生水、电解质水、果蔬茶系列产品。在巨头环伺的饮料赛道，茶小开正试图开辟新出路：从饮料细分品类切入，采用产品差异化策略绕开巨头，快速培育细分市场产品心智;抓住风口，进入多个细分高增长品类，把“健康饮料”产品外延无限扩大;重押线下渠道与经销商，持续加大渠道渗透力度。
反映在业绩上，2025年初茶小开CEO严莉表示，“随着2024年的到来，我们品牌迎来了它的第二个年头。在首个年度销售额突破一亿大关的基础上，第二年实现了2.5倍的增长，整体经营状况健康稳定。”
但仅是“健康稳定”并不能满足茶小开的野心，其对占据更多市场份额目标明确。严莉告诉媒体，“(茶小开)期待在未来不长的时间里，能进入头部品牌的阵营。”
一、告别袋泡茶，转身冲向无糖茶
茶小开的初始业务不是无糖茶，而是袋泡茶。
2021年，茶小开团队敏锐地意识到无糖茶处于爆发的前夜。严莉曾向媒体透露，当时舆论端虽尚未有太多关于无糖茶前景的判断，但无论是从饮料行业发展趋势的角度来看，还是从走访经销商获得的调研数据来看，无糖茶都是即将爆发的新风口。
团队随即决定调转船头，将业务重心从袋泡茶转向无糖茶。2022年6月，茶小开首次涉足茶饮料赛道，2023年2月无糖茶产品上线。
但作为新入局者，想要在无糖茶市场分蛋糕并不容易。行业集中度高，东方树叶与三得利被认为是无糖茶市场的“双寡头”，曾有机构判断“新品几乎无空间”。
产品策略上，茶小开展现出了对巨头的警觉。“做产品研发时，我们知道无糖茶头部品牌很强。”在严莉看来，巨头推出的流行风味产品固然更受市场认可，但茶小开却不能推出相重合的产品。不去轻易挑战巨头，是茶小开创业初期为自己划的红线。
“茶小开的无糖茶与头部品牌有何区别”“消费者为何要选我们而非东方树叶”茶小开试图回答这两大问题。
破解问题的关键在于推出差异化产品。茶小开决定暂避巨头锋芒，绕开颇受市场欢迎的乌龙茶、绿茶、红茶等大茶种，从名气较大的小茶种切入，包括铁观音、金骏眉、碧螺春等。
巨头较少涉及小茶种并非没有原因，产量、基础受众更少，部分茶种成本偏高、加工工艺不成熟，均是小茶种的短板。
但严莉认为这恰是茶小开的机会：一方面，巨头的较少关注，给了茶小开成长机会，能在小茶种市场抢先占领年轻人心智;另一方面，在基础受众相对较少的基础上，茶小开对原料产量的顾虑减少，可以深入核心产区、采用更受推崇的茶叶，以培育核心用户群;再一方面，通过不断打磨小茶种加工工艺，积累技术优势。
2023年，茶小开推出以凤凰单丛、山岚铁观音、正山小种为代表的“0糖0卡1分甜”系列，产品添加赤藓糖醇;并推出主打100%原叶名茶萃取的“茶本味”系列。
根据马上赢数据，茶小开从推出首款无糖茶到成为无糖茶品类市占率第8的品牌，仅用了10个月。
高知名度的小茶种，不是茶小开打动年轻人的唯一原因。严莉认为，品牌要想建立消费者忠诚度，产品不仅要能满足消费者的健康化需求，还要能提供情绪价值，让消费者喝得开心。
包装的视觉刺激，被严莉视为牵动年轻人情绪的利器。“产品本身就是广告，这是它‘站’在货架上能把自己‘卖出去’的zui大武器。”严莉说。
这对应着茶小开多角度展现中国传统文化的国潮包装设计。以茶本味系列包装为例，颇具诗意的产品风味解读，搭配瘦金体与宋代名画，整体突出东方美感。
“因为包装太好看一直没喝”，社媒上，不乏分享因茶小开包装吸睛而购买的年轻人。
主动靠近消费者，与其“玩”在一起，是茶小开提供情绪价值的另一关键方式。为了融入年轻人，茶小开营销动作频频，如联名王者荣耀、赞助飞盘活动、联动开心麻花等，并进入校园、台球厅、网吧等年轻用户聚集的场景中。
茶小开甚至还将企业全称“深圳市茶小开饮品有限公司”改为“深圳市开心一点食品饮料有限公司”，寓意公司“会努力给消费者带来一些小开心、小确幸，帮助他们解决一些情绪焦虑的问题”。
二、多品类发展、试错，茶小开寻找新出路
显然，能让消费者感受到健康，并能提供情绪价值的产品，不止无糖茶。
另一方面，公司更名背后，也有着对未来产品发展方向的考量。
“从这一更名可以看出，公司在产品品类以及未来发展战略上进行了比较重大的调整。”严莉曾解释称，如果沿用“茶小开”这一名称并聚焦无糖茶领域，意味着将持续采用大单品策略，公司要将所有资源押注在无糖茶业务上，在巨头环伺、高度竞争的市场环境下，将鸡蛋放在同一个篮子里风险过高。
在严莉眼中，多品类组合才是更适合公司的经营策略，“对于长周期的公司而言，尤其我们这样基因的企业，做品类组合无疑是未来之路。采用这种策略的益处是通过品类叠加，产品在渠道、终端的效率能够大幅提升，并有效降低单一品类可能带来的风险。”
茶小开决定构建“1+N”品类矩阵，即聚焦核心单品的同时，推进品类组合的建设。
具体来看，茶小开对品类矩阵的打造策略是：
1、基于对经销商侧调研数据的解读，进入市场中呈现增量趋势的品类。2024年以来，茶小开在无糖茶之外，切入中式养生水、电解质水、果蔬茶品类。而三大品类无一例外，都是食品健康化趋势下的高增长品类。
以中式养生水为例，根据前瞻产业研究院发布的《2024年中国中式养生水行业发展趋势洞察报告》，2023年中式养生水市场规模年增长率超过350%，预计2024—2028年，其市场规模年复合增长率将达到88.9%，到2028年总体规模约达108亿元。
2、每一个品类组合都需要有优秀的产品支撑，确保动销。茶小开相继推出红豆薏米水、电力加电解质水、羽衣甘蓝乌龙茶等产品。据严莉透露，其中部分产品无论是从渠道采购选品来看，还是从终端动销来看，市场反馈都表现良好。
3、品类组合和核心单品，要在渠道、组织中实现协同发展，形成合力，共同增强品牌势能。
反映在业绩上，2025年初严莉向媒体表示，“随着2024年的到来，我们品牌迎来了它的第二个年头。在首个年度销售额突破一亿大关的基础上，第二年实现了2.5倍的增长，整体经营状况健康稳定。”
但即便对经营策略有着周密的思考，茶小开依然难以避免失误。
回顾2024年，严莉认为过分专注于无糖茶领域，并在该品类上推出过多的产品线，是茶小开的减分项。
此前，严莉曾透露，“今年(2024年)无糖茶市场的激烈角逐，一家全新的创业公司试图打造一款大单品将面临高昂的成本，以及经营和成功率方面巨大的压力。”
而高频推出多口味、多系列、不同价格带产品，却是茶小开在无糖茶领域的重要产品策略。2024年1—5月，无糖即饮茶类目新品上市数量达到34个，其中茶小开就占据10个。另据茶小开所提供的信息，其是2024年无糖茶上新数量zui多的品牌。
但马上赢数据显示，在2024饮料新品TOP100即饮茶类目中，茶小开并无一款新品上榜。
“厘清并尊重饮料行业的规律，少犯违背饮料行业规律的常识性错误，减少不必要的弯路，对于企业的成长来说至关重要。”严莉表示，未来茶小开计划淘汰部分无糖茶长尾产品，并把资源分散到更多品类上，在养生水等领域推出具有创新性和差异化的商品。
客观上，伴随多品类新品的不断推出，茶小开“健康饮料”产品外延正在被无限放大。而据严莉所述，新品的推出不仅丰富了产品组合，也为品牌注入了新活力。
三、经销商、代理商起家，重押渠道
2021年前，茶小开初创团队还在以经销商、代理商的身份，辗转奔波于各类渠道中，亲身感受经销商与代理商在快消品代理、销售、运营等环节所起到的作用。这成为日后茶小开重押线下渠道与经销商的一个注脚。
与初创企业通常选择从某个区域市场切入，逐步实现全国化发展不同，茶小开从一开始就采取全国化布局策略、大举进入线下渠道。截止2024年上半年，茶小开已凭借800多家经销商，覆盖全国31个省超300个地级市，终端网点突破30万家。
马上赢创始人王杰祺曾表示，根据其监测，茶小开的铺货量已达到东方树叶的1/10左右。
在推进茶小开市场份额扩大中，“重押线下”被严莉多次提及，经销商更是其关注的重点，在严莉看来，经销商在助力品牌发展中有着举足轻重的作用。这也促成茶小开与经销商之间形成了较为独特的合作方式，具体来看：
其一，在产品研发中，茶小开表示其会考虑不同层级市场经销商对产品的需求，以实现无需经销商投入过多的精力和时间，也能保障新品成活率。茶与水说无糖茶系列产品价格下探到4元背后，正是茶小开基于对下沉市场经销商面临的消费结构和消费习惯的洞察。
其二，在招商政策与营销方面，给予经销商更多支持，如推出深度协销模式，通过更多地介入经销商的推广体系，协助经销商进行市场开发策略的定制和费用投入，打通经销商与消费者的沟通环节，加速产品动销。
其三，为经销商提供相对可观的利润空间。有经销商曾表示，虽然茶小开是新品牌，但卖点清晰，投入市场后动销快，利润空间大，这成为其选择合作茶小开的关键。
“茶小开是从经销商起步，我们深知经销商经营生意的痛点，我们也知道经销商在这样一个不确定的情况之下，他们缺乏安全性的心态。我们在跟经销商去做生意，跟经销商交流或者去争取经销商的时候，我们都能够比较有同理心地去共情他们的问题点，并且跟他们一起去解决问题。”严莉告诉媒体。
背靠“大树”，则为茶小开在渠道端与经销商合作方面重投入，提供了弹药。茶小开的母公司是一号机，而一号机的母公司是国内500强上市企业爱施德。
“快消品是一门要做‘时间的朋友’的生意，需要资金长周期的输出，然后才有输入”，严莉曾公开表示，一号机与爱施德在资金、人员、组织能力等方面的长期可持续投入，给了茶小开不断扩张的底气，也是其业绩增长的驱动力。
自2023年茶小开无糖纯茶系列首次亮相后，其在一路狂飙中的确创造了亮眼的成绩。根据马上赢品牌CT监测数据，2024年上半年，茶小开无糖茶市场份额同比增长363.68%。另据马上赢数据，2024年11月，茶小开在无糖茶品类的市场份额排名已上升至第6位。
但对于茶小开来说，这一成绩还远不是终点。“茶小开目前从规模、影响力来说是很小，但我们的“野心”不小，期待在未来不长的时间里，茶小开能进入头部品牌的阵营，这是我们内心的愿景和阶段性的梦想。”严莉说。