2024年，乳品消费不振、原奶供应过剩成为整个乳制品行业的共同话题。今年上半年，36家上市乳企中仅有10家半年报营收呈涨幅。
这种状况下，餐饮、烘焙等餐饮原料市场成为乳企所期待的新增量。
伊利也越发重视餐饮原料市场。2023年，伊家好专业乳品全新面世，品牌在原有的专业乳品基础上聚焦本土需求，加速乳品创新，想要给中国客户提供差异化、定制化乳品解决方案。
今年，伊利专业乳品在市场的宣传动作更多，发布的新品也多。伊利专业乳品官网显示，品牌“致力于为客户提供满足其不同层次需求且稳定供应的优质产品，并通过专业服务成为客户乳品全方位解决方案的提供者”。
这个乳企纷纷押注的新增量市场确实给伊利带来了更多的可能性，伊利2024年半年报显示——餐饮行业，特别是茶饮、烘焙等业态的发展为乳企提供了多元化的增长机会。
华安证券指出，咖啡赛道快速扩张为鲜奶带来B端市场的扩容。
以拿铁举例，单杯拿铁原材料成本涵盖咖啡豆、牛奶、纸杯等，假设1L牛奶预期采购价格12元左右，1L可以使用4杯，单杯牛奶成本3元，则牛奶部分售价(15元/杯-30元/杯)比例约为10%-20%。结合行业增速及奶咖比例等假设，华安证券认为2025年B端咖啡赛道为鲜奶带来的扩容有望高达到265亿元。
在这个百亿级的B端新增量赛道，乳企可以做些什么?
一、伊利新品亮相，想为餐饮客户提供乳品全方位解决方案
在咖门2025年“万有饮力”年度大会上，伊利推出了多款新品。
品牌主打“专业领航，品质如伊”，在原先的产品基础上打造了更丰富的产品矩阵。伊利的餐饮客户更多元的需求能够得到满足，伊利提供的茶咖烘焙“搭子”单品让餐饮渠道客户拥有了更多的应用场景，在打造调饮大单品上拥有了更多可能性。
此次伊利一共推出了7款全新的专业乳品。纯牛奶有1L峰、1L砖两种包装，不同包装满足不同渠道的客户需求;0乳糖牛奶适用于咖啡、奶茶、烘焙多个领域;醇厚牛乳天然的芝士风味，让客户能用它做出厚而不腻的单品;豆乳单品迎合追求健康饮食的人群，渠道可开发主打健康的大单品;还有适用于多个食品工业领域的1L、10L包装纯牛奶。
伊利在专业乳品赛道，是有优势的。
今年8月，荷兰合作银行(Rabobank
Group)发布了2024全球乳业20强榜单，在入榜的中国乳企中，伊利已连续5年蝉联第五。而同样在8月发布的“2024年全球第一具价值乳品品牌10强”榜单中，伊利也连续5年稳居榜首。
作为全球知名的乳企，伊利多年来沿全球黄金奶源带布局，相继在亚洲、欧洲、大洋洲、美洲等地区打造了全球资源网。在海外，伊利在新西兰拥有两个生产加工基地;在国内，伊利在内蒙古的锡林郭勒、呼伦贝尔等地有多个奶源基地。而伊利专业乳品的原料均来自臻选北纬37°-40°奶源带，这保证了伊利可以供应稳定的专业乳品产品。
伊利在全球设立了15个研发创新中心，可提供多款全新专业乳品，为餐饮客户提供乳品全方位解决方案，而不同餐饮客户也可以根据生产制作规模的不同灵活选择。
但除了看得见的新品，伊利专业乳品的优势更多是客户看不见、但能落到实处的东西。品牌多年来在数智化、标准化上打下的底蕴，让伊利专业乳品在产品供应上更为稳定、高效。
伊利敕勒川生态智慧牧场，100%规模化、集约化，当前已成为智能化程度高、低碳环保技术先进的智能牧场代表;品牌打造的全球乳业智能标杆工厂，生产效率提高、生产效益提升;伊利的多方溯源体系，保证了产品的标准化，1200多项产品检测的严格品控保证了产品的质量;伊利的专车配送，能够保障实效，每滴牛奶从牧场到工厂，仅需要36小时。
二、伊利，提前在差异化中找到“自己的路”
在2024年的“万有饮力”大会上，咖门的创始人路文兵分享了他对行业的观察和思考。他说茶饮已经进入“挤干每一滴水”的效率轮动中，咖啡受到了价格战的冲击，但仍处于一个增量市场阶段。同样的，价格战无法成为茶饮的增长引擎。
在这样的竞争态势中，“跟随策略已经失效了，坚持差异化非常重要。便宜的产品很多，而一个有主张、有个性的品牌，一个不跟随的品牌，一个能够成为自己的品牌，将变得非常难得。”
伊利在2025年“万有饮力”大会上发布的新品，也在着力打造差异化的客户体验。
咖啡、奶茶基底、拉花、奶盖、烘焙都需要使用纯牛奶。伊利专业乳品提供的不同规格包装的纯牛奶产品，使用了100%生牛乳奶源，让产品与茶咖搭配能够做到风味互补，提升饮品的口感层次。此外，伊利的这款产品还能提供灵活的蛋白定制解决方案，契合不同人群个性化营养诉求。
鉴于部分消费者乳糖不耐受，今年伊利专业乳品还推出了适合乳糖不耐受人群的0乳糖牛奶。这款产品运用了LHT乳糖水解技术，实现0乳糖，更易吸收，它所提供的A2β-酪蛋白0乳糖牛奶，也能满足特定的需求。
和纯牛奶相比，这款0乳糖牛奶提供了更多的产品附加价值。0乳糖牛奶的特性也和市场上诸多的纯牛奶产品区别开来，对于谋求高端路线的餐饮品牌来说，0乳糖的牛奶也为其调制的产品增添了更多的特点，不仅帮助它们吸引了乳糖不耐受的消费者，也能让它们的产品具备一定的差异性。
瑞幸曾推出过一款厚乳拿铁，厚乳拿铁的走红一度带动了厚乳类咖啡茶饮的风潮。
为了满足客户制造牛乳茶、厚乳饮品、面包的需求，伊利专业乳品推出了醇厚牛乳产品，主打“天然的芝士风味，厚而不腻”。除了口感上的优势，这款产品也做到了2个0——0氢化植物油、0植脂末。再加上伊利乳基复配技术实现的3倍乳脂，这款产品满足了消费者健康无负担的需求，餐饮客户也可以选用类似的产品调制健康饮品。
如果说前三款产品是全球B端乳业公司都在努力打造的大单品，伊利发布的豆乳就更适合自古就有豆乳饮品消费习惯的中国市场。这款产品每盒含有21g蛋白质，高比例的植物蛋白能够满足人体营养需求。豆乳所选用的原材料是东北非转基因大豆，伊利专利的研磨工艺打造了更细腻的口感，产品无豆腥味的特点则让它更适合调饮。
这款豆乳产品的0反式脂肪、0乳糖、0氢化植物油的健康轻负担特点，同样适合向追求健康饮食的消费者打造健康产品。
在去年的“万有饮力”大会上，路文兵的演讲分享是让品牌相信3件事：沉淀品牌精神、关注健康趋势、保持热爱。
到了2025年“万有饮力”的年度大会上，伊利就推出了多款健康新品，品牌宣传也换成了“专业领航，品质如伊”，想通过具备差异化、更为细分化的专业乳品新品，来赢得更多B端客户的信赖，成为更多品牌的选择。
三、在乳业新增量市场，如何“走好自己的路”?
咖门2025年“万有饮力”大会的主题——走好自己的路。而面向B端市场要增量，就是伊利早已为自己选好的一条路。
在2024年半年报发布后，伊利曾表示，面向餐饮专业客户的餐饮B2B业务，公司积极把握烘焙、茶饮、西餐等消费趋势，持续拓展专业客户群体，实现营收双位数增长。
伊利目前已与沪上阿姨、锅圈食汇等餐饮品牌建立了合作。
就像咖门2025年“万有饮力”大会《给饮品人的一封信》写的那样——中国市场的沟壑里，仍旧布满了宏大的缝隙。伊利所看中的乳业B端市场也是如此。
根据国家统计局发布的数据，2023年餐饮行业收入达52890亿元，首次步入5万亿大关，同比增长20.4%，增速高于其他消费领域。而红餐产业研究院的2024餐饮消费者大调查显示，2023年有半数被访者认为其餐饮消费支出有所增加，同时，有38.1%的被访者预期未来一年的餐饮消费支出还会继续增加。
随之而来的就是供应链企业得到了更广阔的市场空间。红餐大数据显示，2023年中国餐饮供应链市场规模已经达到了2.39万亿元，同比增长18.9%，并预计在2024年突破2.6万亿元，展现出巨大的增长潜力。
尼尔森数据显示，2021年至2023年，国内乳制品收入增速显著下降，分别同比增长7.9%、-6.5%和-2.4%，而同期牛奶原奶产能却保持年均7%的增幅。[6]1500亿元规模、同比增长12%的茶饮赛道，超1000亿元规模、同比增长34.6%的咖饮赛道，都需要原奶产品供应，对于所有的乳企来说，这都是无法忽视的增量市场。[5]
对于2019年就入局专业乳品的伊利而言，C端乳品消费不振的事实，只会让整个集团更为重视B端的专业乳品原奶市场。
所以今年伊利推出了更多的新品，解决客户的细分需求，推出的中国特色乳品，突显专业乳品的健康属性。作为国际知名乳企，伊利在原料端、供应端本身就有不小的优势，而当它更为注重专业乳品的创新时，其就能从产品的丰富度和差异性出发，向餐饮客户提供乳品全方位解决方案。
押注专业乳品六年后，伊利已通过一系列差异化的新品，走上了专业乳品的“开拓之路”。