经销商要被淘汰了?
十多年前电商开始兴起时，这个话题每年都会不断的被经销商、厂家、业务员、终端等提及，每一次提及这个话题，很多经销商都会产生共鸣。但是，经销商真的会被淘汰吗?
经销商从内卷到创新、发展，经销商的模式在不断的发生变化，经销商之间的差距也在不断拉大。真正淘汰经销商的，从来不是外人，而是经销商自己。
01 经销商真的不赚钱了吗?
从十几年前，就开始有经销商抱怨不赚钱了，并且掀起了一场长时间的内卷。但是，随着行业的内卷，经销商赚钱依然越来越少，经销商只能依靠内卷来加强竞争吗?
在近期与经销商专家潘文富老师的交流中，潘老师指出三点：
1，经销商的本质，是本地化运营商，基于本地资源的整合能力，进行商业运营;
2，不是经销商不赚钱，而是缺乏对应的成本控制能力，内耗过大，吞吃了利润，出现增量不增利，甚至的利润倒挂的情况，所以，经销商的管理升级是必然，至少要实现内部管理能力(成本)与外部经营能力(业绩)的匹配;
3，经销商传统的经销差价型盈利模式，的确被严重挤压，内卷是必然。经销商的发展，不能死守者单一的产品运营模式，得要有所创新。
当前，经销商的创新盈利模式有十几种之多，可划分为四大类别：
其一、从产品盈利，升级到产品组合盈利，即是基于运营结构，将各类产品进行功能化定位。例如有些产品的功能是开渠道，有些产品的功能是利用品牌影响力来带出公司名声，有些产品的功能是跑流量，有些产品的功能是做利润(例如三四线产品，高端新品，自有品牌商品等)，有些产品的功能是分摊成本，有些产品的功能是赚取上游厂家的费用，有些产品的功能是锻炼业务团队，有些产品的功能则是进行跨行业的试水，基于各类功能的整合，实现运营的整体化，持续优化效率和成本，保障zui终的整体盈利，在这其中，有些产品的盈利是可以被牺牲掉的，保大局嘛。
其二、终端再下沉。传统经销商的下沉是到零售商，这零售商再下沉就是消费者家庭了，现在已经有许多经销商开始下沉到这层面，针对当地的消费者家庭用户，通过社区推广，用户转介绍，线上下单，本地上门配送等形式，绕过传统零售商，也不通过社区电商平台，而是直接建立经销商与当地上千家消费者家庭的采购关系，形成在本地的私域小电商，尤其是在厨房品类和卫生间品类的，运营模式已经较为成熟了。
其三、放大封闭渠道(团购，单位采购，封闭场所的零售商)。相较于公开流通零售渠道的比价格、比品牌、比产品，封闭渠道则更多看中的是企业服务能力，专业的全程保障能力，乃至与客情关系的积累。对于本地人做本地生意的经销商老板来说，玩封闭渠道有着得天独厚的优势。
其四、非产品型盈利。这个玩法就更多了，直接跳出传统的产品盈利模式，通过提供创业平台的裂变，上下游合并，为同行做统仓统配，对下游终端做服务供应，为上游厂家招商，做掮客，为国有企业进入流通业提供代运营服务等方式，照样也能获得盈利，并且，有些运营方式还属于轻资产运营，避免了传统运营的应收账款问题。
总而言之，从产品经销到本地化运营商，经销商的创新盈利模式越来越多，产品，在有些新型经销商眼里，可能只是一个桥梁，甚至只是个垫脚石而已，产品是否能带来直接的盈利，已经不重要了。
02 靠差价赚钱的时代已经过去!
经销商大多数都是从靠差价赚钱的时代走过来的，并且完成了原始的积累。但是，市场在变化、消费者在变化、渠道在变化，想要靠差价赚钱越来越难了。
首先，上下游价格更加透明。特别是一线品牌，产品的成本、出厂价、利润等方面已经十分的透明，大家都十分清楚，经销商能够赚到的差价已经十分有限。再加上上下游的压货、赊销等问题，经销商能赚到的钱越来越少。
其次，电商的影响越来越大。电商在冲击线下市场的同时，也在打乱价格体系。近两年来，价格倒挂的现象越来越严重，线上的价格甚至比起经销商的价格都低，zui直接的结果就是终端产品卖不出去，经销商仓库爆满，利润不断的下滑。
此外，渠道变化带来的冲击也对经销商带来了极大的影响，特别是量贩式门店。快速崛起的规模、低廉的价格，让终端市场的销量受到了很大的影响，让经销商感觉到人人自危。并且，盒马鲜生等商超在逐渐加大自有品牌的发展，进一步切割经销商能掌控的市场。
对经销商来说，靠差价赚钱的时代已经过去了，单纯的依赖内卷竞争的时代也已经过去了。
03 与时俱进才能生存下去!
经销商是厂家和终端之间的链接，所处的位置本来就十分复杂，再加上时代的变化，经销商想要生存下去，只能不断的提升自己，不断的创新，不断的变换经营的模式。
在过去的几十年里，食品行业的格局在变化，从增量市场竞争到存量市场的竞争，销量提升越来越难。在整体市场变化的同时，各个品牌也在发生变化，产品在不断的更新迭代、营销模式不断贴合不同时期的消费者、经销模式也在不断改变。渠道也在不断发生变化，夫妻店、商超、便利店等模式之外，新零售快速崛起、量贩式零售的急速发展，都在对市场造成影响。
上下游的每一个角色都在变化，经销商很难依靠过去的模式在新的市场中生存下去。经销商的变革已经成为发展的必然，只有不断在新的模式之中探索出真正适合自己、符合自己状况的模式，才能在市场的竞争中取得优势。
来源：纳食