2019年是经销商们特别艰难的一年，人力和运力成本日创新高，品牌和产品更迭目不暇接，00后、10后消费者天马行空……经销商原有的经营环境和生态体系面临挑战，并处于一个十分严峻的态势。在这样严峻的态势下，越来越多的经销商把“转型、升级”提上了工作日程。然而，说起来容易，做起来却并没有想的那么简单。在转型的过程中，经销商面临着诸多困惑，如何应对并解决在发展的道路上面临的困惑，如何在严峻的市场环境下逆势生存成长，已成为经销商*关注的焦点所在。

近日，在由河南省糖酒食品流通协会、食品招商网、《销售与市场》杂志社联合主办，北京中企汇展国际会议展览有限公司、食品视界、食品资讯、名酒招商网、粮油调味品招商网共同承办的“第七届中国食品行业经销商创新发展高峰论坛暨2019秋季全国食品大商**对接会”上，上海道姆企业管理咨询有限公司董事长仝建成以“困惑中思维转型，逆势下生存成长——新生代(二代)经销商的生存成长路径”为主题，为经销商总结了在转型升级过程中面临的五大困惑并指出了解决方案，为经销商的生存成长指明了方向。

以下为上海道姆企业管理咨询有限公司董事长仝建成演讲要点

转型升级过程中，经销商面临的五大困惑

随着人们的消费水平的不断提高，越来越多的消费者更加注重体验式消费，消费者发生了改变，消费场景发生了改变;传统的供货渠道也变成互联网的渠道，传统的终端变成了新的终端;整个行业的变化也让食品经销商不得不进行变革，不得不转型升级!在行业变革转型的阵痛期，经销商难免出现“转型困惑”。在目前这个阶段，我认为经销商转型的困惑主要有五个方面：

困惑一、选择平台

“选择大于努力”!对于经销商来说，选对了厂家与产品，就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大，很多时候，跟没有选对厂家有很大的关系。也就是说，作为经销商，你要跟对人。

经销商在选择厂家时，经常会遇到四大陷阱：

1、实力陷阱经销商在选择企业时，应对企业的资金实力、销售网络覆盖、销售任务达成等有一定的认知。若厂家有好的产品、理念，团队有对的经验、思路，而厂家实力不能匹配理想的经营模式，终将是一场空;若与企业实力相匹配，就能达到事半功倍的效果，实现品牌的做强做大。

2、信誉陷阱一款产品能否在一个市场运作成功，除了经销商强大的资金实力、营销网络和先进营销理念外，同时与厂商之间互相信任、默契合作密不可分。经销商在选择厂家的时候，一定要注意厂家的三种信誉陷阱：(1)厂家话说一半有所隐瞒;(2)经销商听信口头承诺;(3)市场结果不理想厂家耍赖;

3、产品陷阱经销商代理的产品在市场上能否**，产品质量和包装是直接影响因素。对食品厂家来说，抠生产成本是本能，如果为了控制成本，影响了产品的质量，这样的企业就坚决不能合作。经销商在选择产品的时候一定要注意，代工产品、辅线产品一般问题较多。

4、利润陷阱高额的利润对于刚接触快消品行业的经销商具有致命的诱惑，一看支持这么多市场费用、那么高的利润，那个高兴啊，谁知道一不小心，掉进了厂家的圈套。经销商在选厂家的时候一定要警惕产品动销率与利润成反比、利润与长线风险成正比、市场费用兑现难等情况。

现在市场上新品和老品都很多，招商加盟的机会数不胜数，不知哪个是真，哪个是假。经销商在选择厂家的时候一定要擦亮眼睛，千万不要被表面现象所欺骗，尽可能的多做一些了解。

那么，经销商怎样寻找到一个门当户对适合自己经营发展的合作企业呢?

经销商选择合作伙伴五大步骤：

1、听。经销商应该先向同业人员打听，在对厂家有一定了解后，再进行下一步判断。

2、看。也就是实地考察。对厂家有一定了解后，经销商就可以去考察一下厂家工厂和市场现状，只有在对厂家和市场有足够的了解，才能更好的做选择。

3、问。有句话叫做“眼见不一定为实”，在厂家工厂和市场情况的过程中，要进行多角度、多人提问，做更深入的了解。

4、签。经销商与厂家之间签订的合同，在履行过程中难免要对其进行一些补充、调整，这时就需要签订补充协议，补充协议与主合同具有同等效力。

5、联。把全部产品放在一个经销商的手里，对厂家来说也是有风险的，因此，厂家会在一个区域内，设定多个经销商。经销商区域内联合成为利益共担的合作伙伴，可以共同联合对抗竞品，向厂家要政策支持。

困惑二、运作产品

产品，是经销商赖以生存的根本。代理产品的好坏直接影响经销商的发展。因此，选品对经销商来讲尤为重要。选品是一门学问，好的产品经销商可以快速构建网络，并能够获得*大化的经济收益与品牌收益。

那么，经销商怎样才能寻找到一个适销对路匹配度较高的潜力产品呢?

一般而言，好的产品具备四大特点：

1、趋势力。经销商在选择产品时，一定要看这个产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时间内**、长销。蓝海产品可遇不可求，独自培养创新产品、冷门或者过时产品的难度，行业趋势品类更容易受到更多消费者的肯定。

2、适配力。没有**垃圾的产品，但经销商通常会遇到产品不适配的情况。近两年消费者越来越理性，他们有自己心里的选择标准，所以经销商选择一款新产品时，首先就要看产品的包装设计、价格设计、口味风格等特质互相组合能否适应当地消费者的消费习惯。

3、生命力。新生代经销商生存在一个流量**的时代，刚入手的新品就以迅雷不及掩耳之势经历生老病死。经销商想要赚钱，就需在纷繁复杂的品类中练就一双火眼金睛，选择一款真正的长线产品做代理。我认为，品牌化运营的产品往往会拥有更多保障。

4、竞争力。竞争与动力成正比，在当地没有竞争的产品往往体现不出产品的竞争力，没有动力;而市场竞争到**将会是一场品牌之间的竞争，战场在终端商、消费者的心智空间里。因此，好的产品还应该具有一定的竞争力。

一款好的产品，一般具有趋势力、适配力、生命力及竞争力四大特点;一个经销商的成长发展往往会经历创业期、成长期、发展期、瓶颈期四个阶段;而经销商在不同发展阶段选产品侧重点又有所差异。

一般而言，处于创业期的经销商，由于经验少、对当地市场了解不透彻，更侧重产品的适配力;处于成长期的经销商，想要在市场竞争中赢得一席之地，往往会更注重产品的竞争力;处于发展期的经销商，想要长远的发展下去，会选择一些长线产品，会倾向于选择具有生命力的产品;而处于瓶颈期的经销商，为了能尽快的突破瓶颈，会更多的选择趋势产品。

此外，更重要的是，经销商不同的成长阶段，产品的需求与组合措施也不同：

困惑三、渠道模式

经销商职责是什么呢?就是将自己经销的产品覆盖到市场的终端网点，并服务好他们。经销商手中所控制的销售网络，是企业选择经销商的首要条件。经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整、越系统，其销售几率就越大，在厂家的心中地位就越高。

那么，经销商该如何定位自己的经营发展模式并巩固拓展自己的销售渠道呢?

在互联网的趋势下，生产内容从“生产者主导”变为“消费者主导”。互联网的制造商充分碾压传统制造商，大规模投放广告的营销策略不再适应互联网时代。因此，经销商在进行模式选择的时候往往会有这样的迷茫：到底是选择互联网平台销售还是传统渠道销售。

在我看来，无论是*终选择互联网平台销售还是传统渠道销售，都会出现“城里的人想逃出来，城外的人想冲进去”的结果。因此，我认为经销商选择经营模式的时候，要做到资源与模式互相匹配。

在资源与模式互相匹配的前提下，经销商确定了自己的主要经营模式以后，就要发挥自己的核心竞争力，在经营的过程中对经营模式进行适时适度的调整：并不是只要借助互联网把企业、产品等相关信息发送出去就可以坐等销售奇迹的出现，要有适时适当的传统销售渠道相配合;而传统营销若想通过多样化渠道实现推广，一来成本高，二来效果呈现不清晰，需要大量的人力、物力、财力，对企业耗能极大，因此也要适时适当的互联网平台宣传相配合。

在利用现有的经营模式能够稳定的发展以后，经销商就需要巩固自己的渠道，需要对渠道成员进行管理。在此，我建议经销商朋友对渠道成员采取员工化合作与管理的形式，建立渠道成员档案及动态评估体系。

建立渠道成员档案并不断地结合合作的阶段与状况进行销量、品类、合作的资质与资源、合作的稳定性、合作的空间及风险性等方面进行评估，并及时分类进行综合排名，使渠道成员保持一个动态而稳定的优化状态。通过评估，经销商能进一步明确渠道成员维护的优先与否，合作的轻重缓急;而对渠道成员而言，也起到了一种合作的信心。

困惑四、经营盈利

现在经销生意越来越难做，从*初的“吃不饱也饿不死”到现在的“只想活下去”，很多经销商感慨“太难做了!”。在渠道越来越饱和的背景下，经销商如何保住自己辛苦赚来的利润呢?方式有很多，在此，我重点说一下如何合理设计人力与其他成本消化盈利的压力。

目前，90后已成为很多企业的主力军。在进行人力资源规划的时候，企业不得不考虑90后员工的管理。很多老板都说90后员工不好管，而与此同时，90后员工也经常抱怨老板思维落后。任何年代人的管理其实都有各自的特点，难管只是一个借口，没有“与时俱进”而已!

我认为，想要管好90后员工，可以从三个方面着手：

1、薪酬：员工创客化。传统的薪酬模式是无法调动不差钱的90后员工的积极性的，想要*大化的调动90后员工的积极性，就要颠覆雇用制的团队合作模式，让员工变成创业者、动态合伙人。

2、组织：管理个性化。90后员工的管理，难就难在管理者的脑子固化、没搞懂年轻人的内心，想要更好的管理90后员工，管理者就要从以企业为中心的管理模式上转移到以员工为中心，在要求员工能力多元化的同时，管理也要个性化。

3、战略：公司平台化。平台化是所有公司发展的必然，无论一个多么小的公司，都必须完成平台化的升级。平台化的意义，其实是给员工提供创造价值的机会，把公司变身孵化器做内部双创，激活旧事业、孵化新事业。

高效管理的管理可以解决人力成本，而共享共赢则可以解决仓储物流等其他成本。货运效率低、运输成本居高不下，对于企业而言，降低仓储成本，要在保证物流总成本*低和不降低企业的总体服务质量和目标水平的前提下进行，物流的共享却可以大幅度降低物流成本，实现多方共赢。

困惑五、盘活市场

新产品上市，抛开产品策划不谈，关键是要解决动销问题，产品动销不了，消费者不买帐，再有实力的经销商也撑不下去。特别是在各大型零售集团划地为王的年***售网络不给你那么多反应时间，在短期内必须有业绩，否则会被清场扫地。

那么，经销商如何拟定*低成本*大效果的市场动销措施呢?

经销商在完成了产品铺货、入市之后就进入产品动销的关键环节。产品动销是每一个经销商必须要考虑和面对的问题，从产品的上市到产品的快速动销是一个复杂和极富挑战的过程。然而，大多数的经销商都会梦想做一劳永逸的事情，通过前期对市场集中火力猛攻，然后撤下火力对市场坐享其成获取更大的利润。照此推理，可口可乐很多年前就不用市场推广了。经销商首先要清楚的就是盘活市场是一个长期的工作，不是一朝一夕能够完成的，需要长期的积累。

我认为，盘活市场*有效的方法就是：

1、以小盘渠道带动大盘市场，从而创造整个市场的渠道共振。通过集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成热销氛围，进而使整个区域实现动销。

2、用核心消费群体带动消费。核心消费者带动消费是解决产品渠道动销*有效、*直接的方式之一。消费者带动形式多样，经销商要因地制宜，根据市场的实际情况和消费的核心诉求点来制定消费者拉动的活动形式。

3、用热点话题、感性活动**流行。要让消费者对产品感兴趣，可以用时下的热点话题、感性活动等吸引消费者的关注，或者制造一些能够引发讨论度与参与度的话题元素。*好能够尝试预测未来的流行趋势，通过活动**流行。

此外，在制定动销措施的时候，一定要注意：(1)有计划定期复盘进行改进(2)有激励让工作更有**(3)有责任人不定期进行检查，只有这样，动销措施才能*大限度的发挥作用。