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大商周明振:新零售方兴未艾,传统经销商如何应势而变?

更新时间:2019-09-25 来源:http://news.spzs.com/ 浏览:409 次

近年来,渠道新零售不断牵扯着行业从业者们的神经,电商、微商、无人零售、社区拼团等新兴渠道方兴未艾,而过去二三十年被厂商视为命脉的传统渠道,在新时代又将走向何方?针对这个话题,我来为大家做一些分享。

线下依旧是食品行业主战场

自2003年进入深圳市向日葵实业有限公司(以下简称“深圳向日葵”)后,我全面负责公司的运营管理。目前,深圳向日葵已成为华南地区深耕KA渠道的实力型商贸公司,旗下代理产品以休闲食品为主,包括无穷、齐云山、春光、奥赛、抓鱼的猫等多个食品品牌,同步还经销以蓝月亮为代表的多个知名日化品牌。

结合多年在KA 渠道的精耕经验,在线上冲击线下、新零售崛起的背景下,我也不否认深圳向日葵在2017 年、2018年确实没有实现销售额的增长,甚至还出现了稍许下滑。但是我认为,电商虽然发展得越来越成熟,但所有的企业基本都不能离开线下渠道将产品销售到消费者手中。因此,线下的流通环节是永远存在的,线下依旧是食品行业的主流市场。

结合这一认知,深圳向日葵扎根线下,近年来着力于提升公司的综合竞争力:

首先,提升产品竞争力。当线上渠道对线下市场产生分流后,线下消费者必然存在线上市场难以满足的购买需求,比如生鲜类产品、即食性产品和品牌产品。针对于此,经销商可以着重提升自身产品的竞争力。以深圳向日葵为例,结合食品产区集群的特点,我们在选择产品时,每个省只选择两个食品品牌进行销售和代理。而这两个品牌与竞品相比,是具备独特竞争优势的。比如,深圳向日葵前几年就代理了品牌活力强的食糖品牌甘汁园,成为我们在江苏省选择代理的第1个品牌。

其次,提效降耗控成本。现在经销商的生意并不好做,尤其是在目前这种高成本、低效率、多环节的分销模式下,随时有可能被竞争对手踢出局。为了提效降耗控成本,我们将销售目标、产品分销、产品陈列、促销落实、退货管理、回款管理都列入了KPI考核中,并通过宣讲、学习,让公司人员都知道哪些事情要落到实处,进一步提升团队的执行力。从2019年初到7月底,深圳向日葵的经销收入与去年同期相比增长了21.4%,达到了近几年的新高,公司的整体效益也实现了大幅增长。


构建供应链平台,服务小业态

虽然线下依旧是食品行业的主战场,但传统经销商还是需要转变思路,在现有渠道基础上开拓新渠道。盒马鲜生为什么这么好,因为现场体验现场做,增加了互动性,经销商也要思考怎么跟超市互动,一定不要把自己的渠道限制在一个特定的领域,而应该把它多元化。

作为一直精耕KA 渠道的商贸公司,近几年我们也观察到了现代渠道的新变化。其中,*突出的变化在于零售业态的增多和店铺面积的缩减。在各地涌现出的水果店、蔬菜店和烘焙店都成为我们经销商需要去主动拥抱的新型业态。

结合于此,深圳向日葵顺应市场转型,成立了深圳云蚂蚁供应链有限公司,构建供应链平台来服务小业态。而这些转型动作的根本目的,还是加强对于线下渠道的深度沉淀。

在此过程中,我们也遇到了困难。为了控制销售下滑,公司要大量做推广,原来的9 折促销,有的客户提出6 折促销的要求才能保证销量。导致业务员两面受难,因为公司利润与销量目标站到了对立面上。为此,我们引入的全新毛利率考核方法,只要能算出毛利贡献的岗位,都加入毛利率考核,让各个岗位回到统一战线。自从引入利润考核,公司内部很容易达成共识,公司利润同比实现了30%以上的增长。

科技化+平台化赋予渠道新未来

随着转型步伐的加快,深圳向日葵定位为“品牌市场解决方案提供者”,服务华南各大KA 渠道。公司有强大的服务团队,能为品牌提供区域市场解决方案,并完成市场服务。

而对于未来的渠道发展,我认为有两点值得关注:第1是科技化。经销商要利用一些现代的科学技术,让信息更快捷、更方便地流转使用,提高效率。现在不管抖音也好,5G 也好,都能帮助信息流转。

第2是平台化。经销商和厂家要有平台化思维,过去做生意,可能跟同行有一些竞争的关系,甚至是自己觉得赚钱的小技巧,生怕让别人知道。然而这个时代已经过去了,现在是知识付费的年代,你懂的东西大家都懂,抱团共享才能共同进步。

科技化也好,平台化也好,目的只有一个——提升自身的竞争力,这就是社会的需要,社会的发展方向。

总的来讲,作为传统经销商,面对新的变化,我认为第1不要恐慌,要冷静找到适合自己的方法:首先,提高公司的产品竞争力结构;其次,提高自身管理水平、公司的管理效率;再次,深度拓展线下渠道;第四,发展上游业务,满足更多经销商的需求。

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