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市场窜货成“疯”,看这位经销商如何反败为胜!

更新时间:2019-06-29 来源:http://news.spzs.com/ 浏览:1736 次

很多经销商提到窜货,都感觉非常头疼,因为这一直以来都是市场的难题之一。虽然大家都很痛恨窜货,但是真的遇上了很多时候只能坐以待毙。尤其是市场上那些实力较弱的经销商,遇到这样的情况,找厂家协助解决,但是厂家会因为经销商规模较小,都只是口头答应,到*后也没有采取任何措施;如果经销商对窜货背后的“始作俑者”硬碰硬的话,*终不仅会伤了和气,还往往会两败俱伤,根本解决不了问题。

那么,经销商到底该如何解决呢?下面我们先看看这位酒商是如何应对窜货这一市场问题。


案例重现

湖北武汉的张总多年来代理了一款当地某品牌白酒,经营规模虽然不大,但是日子过的也非常滋润。可是这样的好日子并没有一直维持下去,由于整个白酒市场不景气,张总的生意也面临着巨大的挑战。为此,他把更多的精力投入到市场运作当中,每天早出晚归,在他的努力下,市场逐步有了好转迹象。

可就在此时,他突然发现临近市场一大批产品流入到他的市场当中来,一时间扰乱了市场的价格。张总自己心里清楚,自己实力不够强,如果寻找厂家帮助,不一定会有满意的结果,因此他决定自己解决。

张总经过打听,了解到窜货的产品来自咸宁市,并且这款产品在当地市场已经运作好多年,代理商王总是一个精明圆滑的人,有时为了拿到厂家的更大政策,经常做一些小动作。张总在打探清楚后,首先决定通过电话来问清楚王总到底是不是**窜货。

通过电话联系,王总本人表示并不知道这件事情,还告诉张总他一定会亲自调查,让他不用担心。可是,谁知一个月过去了,窜货情况并没有得到解决,张总心急如焚,他打算亲自上门拜访这位王总,大家一起商议解决办法。

张总选择一个合适时间,又再次给王总打了电话,而本次通话张总并没提起窜货的事情,而是表示想找王总一起探讨学习卖酒经验,王总很爽快的答应了,并约好时间与他一起面对面交流。时间确定后,他亲自赶到咸宁,并选择了一家距离王总公司较近的茶馆,电话邀请王总,王总赶来见面后,交流了他自己市场操作一些经验,这的确让张总学到很多,在谈话期间他还认真的做了记录,这让王总很有成就感。

两人聊着聊着不知不觉到了吃饭时间,张总特地安排一桌酒席,盛情邀请王总共进午餐。在吃饭期间,张总表示自己操作他们当地市场感觉很吃力,王总便问张总有什么需要帮忙的,张总就顺势把市场上的情况向他说明,王总听完后向张总解释道,前段时间太忙而没顾上此事,不过这次他回去后就调查,并保证不会再出现这种现象,如果再出现窜货,就甘愿受罚。从此以后,在武汉市场上,再也没有了咸宁市场这一品牌的产品。

从上述案例中我们可以看到,张总选择了以退为进的策略,*后和平解决了本次窜货。作为经销商**要务是挣钱,是赚取利润,而不是一味的逞强好胜树敌。但是,对于弱势经销商来说,他们*害怕市场窜货,辛辛苦苦打拼的市场,眼看要有回报了,结果市场被窜货商搞得乌烟瘴气,*终可能导致自己无法生存。那么,弱势经销商到底该如何应对窜货这一现象呢?

提前做好准备,防患于未然

市场上之所以出现窜货,很大一部分原因是经销商自己造成的。尤其是对于弱势经销商来说,很多时候是因为自己对市场掌控不到位,才给别人窜货的机会。因此,经销商需要提前做好准备,时刻防备市场上出现窜货的现象。比如,经销商要保证渠道利润合理、人员客情维护到位、清楚了解自己客户网络档案进销存情况等等,只有做到这样,才能防止别人不会轻易窜你的货,因为一切皆都在你自己的掌握之中。

拉近与二批商关系,给予足够支持

经销商之所以会选择窜货,一方面是因为厂家给经销商制定不合理的任务量,导致经销商资金压力过大,不得不选择窜货这条路;另一方面由于二批商从经商手里拿货价格过高,利润不足以支持市场费用。但是,倒货的风险较大,一旦二批商被经销商发现倒货,肯定不会再给二批商供货,那么他们就只能从外面倒货,但是窜货不是什么时候都有机会,所以风险非常大。因此,经销商在日常需要和二批商搞好关系,还要有足够的利润去支持二批商,那么他们自然也不愿意冒风险从外面窜货。

树立典型,“狠打”下游客户

遇到窜货情况,经销商需要摸清楚自己下游客户都有谁从外地进货,然后自己亲自上门拜访,让他们明白你先在真实情况,希望他们能够理解。如果有些下游客户不听你的劝,此时经销商就可以明确的告诉他们你将会采取什么措施,威*他们停止进外地市场的货。然后,经销商就需要从市场上寻找出一两典型,狠打客户,这样就可以对其他下游客户起到威慑作用,让他们有所忌惮。

提升自己的实力,不寄希望于他人

经销商想要拥有话语权,那必须得依靠自己的实力,如果自己的实力很弱小,出现了窜货现象就希望厂家来解决,那成功的希望是非常渺茫的。所以,经销商必须要提升自己的综合实力,保证自己有充足的资金,来应对窜货。只有这样,经销商在处理窜货的时候才能有底气,不论遇到什么类型的窜货都能应对自如。

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