别再压货了,经销商和业务员都会被压垮的!

更新时间:2017-09-12 来源:http://news.spzs.com/ 浏览:172 次

一个在知名企业干了多年的业务员说想辞职,现在太难干了,不光如此,业务员更是被逼得不行!

我问:咋了?

原来起因竟是压货!大区经理规定,什么时间,货必须发出去,发不出去就扣钱,扣的钱或许部分还落到了自己口袋(没有证据的表述,可以调查),本来业绩不好,基本工资又不高的业务员哪里承受得了。

今年有些企业的业务员也出现区域集体辞职的现象。

因为之前一些企业大区经理是向一级经销商那里压货,但是今年实在压不动了,因为一级经销商库存有的甚至还是满的,甚至前几年的货还在。所以,有人就半认真半玩笑地说:上半年行业平静,经销商都忙着去库存呢,哪有精力捣鼓热点;另外虽然价格上涨,但是因为库存多,终端消费不积极,所以经销商进货并不积极。

现在厂家真正要做的事帮助经销商一起想办法把货销售到终端!

有人说,前几年产品上量的两大原因就是:压货与赊销。

赊销是各个行业都有的,这里不多说。

压货,似乎是从快消品行业引进来的。很多企业的业务经理都出身快消品行业,那一套快消品行业的压货绝招,能够让企业快速上量,进而让他们在企业立足脚跟。

然而,事实上,快速上量有时只是短期行为,而终端市场占有率的稳步提升,才是最关键的。

笔者听完这个大企业务员的倾诉后,深知曾发过的“渠道已经快崩溃了,你还在压货?”、“经销商为什么说不干就不干了”等文章为什么会在各个行业引起了极大的共鸣。

现在已经不是压货的年代了,看似一些体量庞大的公司内部,或许已病入膏肓,快速上量压货的市场策略,让整个市场崩溃,引起了经销商对公司的排斥,即便是合作多年,即便是大品牌厂家。

压货是罪过!

适当必要的压货,可以增加销售的压力和动力,在短期内,快速上量,因为“销量是挤出来的”。但是一压再压,把销售工作简单就变成“压货”二字,就是畸形的市场,是罪过。

经销商罗列了厂家压货的三大罪状:压货,压掉了厂商利润;压货压出了一堆衍生工作;压货让渠道变了形。

一个经销商网友跟我聊天倾诉说,没合作之前厂家业务员说的各种支持很好,合作之后,早上来经销商这里,下午就返程回去,聊的内容就是进货,打款,货没卖好,还觉得你不行,要这样的厂家合作有什么用,你的产品又不是独一无二的!但有些厂家就不一样,人家技术人员来了之后,跟着下一线,一待就是好几天,去了解问题,了解需求,协助做合理的方案与技术指导,因为现在很多新产品是需要新应用技术的。

现在的渠道平台很多已经不缺产品了,都在做减法,理念不一致,技术服务不行,只盯着打款进货的厂家,会很自然而然地被砍掉。

压货,压得渠道变了形!

十年来,营销一直在提倡深度分销。深度分销的一个特点,就是绕过二批,直达终端。

2016年上半年,我在调研市场时发现一个怪像:“二批”竟然回潮了。对这个问题,我很吃惊。

二批为什么回潮?因为压货力度越来越大,而且压货政策都是坎级政策。

坎级政策对谁有利?对大终端和二批有利,对小店不利。

小店因为进货量小,拿不到坎级政策,还不如从二批拿货划算。于是,“二批”回潮了。

“二批”回潮,让多年的深度分销工作白做了。

消费升级时代,产品细分越来越细,压货式营销还能走远吗?有时候,业务员迫于公司任务压力,围着经销商转圈,使出浑身解数,求的是经销商再压一车货,完成本月销售。最终,目标完成了,可下个月怎么办?除压货,没有别的办法。谁让公司定那么高的任务!

压货式营销简单的说:就是论结果成英雄,只关注销量结果,不重过程,简单粗暴式通过转移库存达成考核指标。从营销角度来讲,压货式营销不在营销范畴,而只是一种歪曲的销售行为。就是这种歪曲,打击了新生代营销人员觉悟营销真正内涵的积极性。可以见得,压货式营销危害性极大。

所以,厂商联盟,深层次的合作成了当下的一种新合作方式,大家带着共同的理念,一起去做市场,解决市场遇到的问题。产品到了经销商那里,销售工作远远没有结束,只有到了终端客户那里,才算结束。

别再一味压货了,压货在快消品行业都不管用了!

别再一味压货了,想压货估计你也压不动了!

别再一味压货了,经销商和业务员承受不起!

别再一味压货了,再压货最终压垮的是你自己!

栏目: 招商秘笈
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