喜茶爆红,重点解析喜茶的三大营销模式

更新时间:2017-09-06 来源:http://news.spzs.com/ 浏览:444 次

喜茶创立于2012年,原名“皇茶”,后因商标问题在2016年初更名为“喜茶”,并在同年8月获得由IDG资本以及何伯权共同投资的超1亿元融资。

在资本助力下,喜茶开启了从广东向上海、北京等一线城市扩张的路径。喜茶上海来福士广场店火爆的场面一度“逼”得商场动用保安维持秩序。原价20-30元一杯的茶饮,被黄牛和代购炒到七八十元,依然有人买单。这家引起茶饮疯狂排队潮的喜茶上海首店最终给出单日售出近4000杯的成绩单,而作为咖啡巨头的星巴克典型商业街门店的日均销量约为521杯,喜茶一家店销量超过了7家星巴克的总和。

目前,喜茶在广州、深圳、上海、佛山、东莞、中山等地区有分店63家(包括深圳14店,广州13店,中山11店,佛山4店,东莞4店,惠州3店,江门3店,上海5店,杭州2店,广西2店,北京2店),均为直营店铺。

喜茶爆红的根本原因,还是消费升级的驱动,此外居民收入的提高、科学技术的进步,都在潜移默化地改变着民众的消费习惯,影响着消费品市场。而喜茶从门店布局、产品品质,到客户定位、营销手段都经过精心设计。

从门店布局来看,喜茶店主要分布在北上广深一线城市,这些地区人口密集、经济发展程度高,居民消费水平较高。其中深圳是全国最大的移民城市,集聚了大量白领阶层,生活节奏快、接受新事物的能力高,是奶茶品牌重点战略区域。

随着经济的持续发展和居民可支配收入的增长,以及奶茶产品的不断升级和多样化,以及奶茶产品的不断升级和多样化,奶茶消费人群不断扩展,受众范围逐渐扩大。不过,喜茶对每一个新店的开设都十分谨慎,目前并未开放加盟大肆扩张。尽管从小店起步,但是当喜茶进入广州、深圳这样的一线城市时,就已经放弃了30多平米街边小店的打法,而是转投100平米的商场店铺策略,布置上也采用北欧风格,看起来时髦舒适。

从产品品质方面来看,在如今奶茶饮品大同小异的环境下,喜茶最有竞争力的当属茶底和配方。以目前奶茶市场来说,粉末茶和奶精茶都得不到消费者的认可,喜茶放弃了廉价的奶茶专用碎茶,而是提供乌龙茶、茉莉绿茶等更为优质的茶底。相比传统奶茶店红茶、奶绿的品类,还采用拼配茶方式,提供金凤茶王、四季春等拼配茶底,不仅起了具有传播噱头的名字,而且也起到了一定的配方保密作用。

从受众人群来看,喜茶的消费者大多是追求潮流的年轻消费者。80、90年代的千禧一代不同于父辈,对于他们来说,价格往往不是第一考虑的要素,品质和服务,甚至品牌都排在价格之前。喜茶作为一款茶饮品牌,可以说完全瞄准的是年轻消费者,抓住年轻人“不喝一次就out”的特点。

这些年轻消费者从产品中收获满足后,会自发的进行分享、传播,让越来越多的人了解产品,消费信息会越发的透明化。同时,随着消费的透明化,舆论会引导更多的需求,好的品牌能获得更多的青睐。

此外,喜茶不再满足于仅为顾客提供购买的功能,更开拓了休闲社交功能。北京朝阳大悦城店占地面积较大,店铺内部设置了不少休闲区域,买完奶茶后的顾客可以在此饮茶社交。而黑金店的占地面积较小,约为98平方米,虽然店铺内设置了座位,但大部分消费者还是选择打包带走。

而且,喜茶也不再局限于年轻人聚集的场所,早在进入上海之前,喜茶已经开始了品牌合作的尝试。通过与深航进行合作的,进入深航总部“heyteatogo”活动,为早间机组人员送上热茶,提升品牌好感度,而且还与酒店、化妆品品牌合作推出联名产品。

网红店的诞生不是自发的,而是网络媒介环境下,网络红人、网络推手、新媒体以及受众心理需求等利益共同体综合作用下的结果。喜茶登陆上海后,来福士广场店等待时间少则半个小时,多则七个小时,黄牛加价起码一倍以上仍“一杯难求”。

喜茶自称芝士奶盖茶的始祖,独创了芝士奶盖,除了产品上的独创,在营销上喜茶也不遗余力,获得了融资之后,喜茶开始大范围投放软文广告。这方面,喜茶毫无保留地选择了拥抱新媒体,尽最大的可能,让喜茶的名字出现在大家的朋友圈和微博里。以上海为例,门店尚未开业,就已经把上海很多微信大号、知名媒体统统砸了一遍。开业前三天买一赠一,然后借助7小时排队效应和消费者自发的晒图,进行二次传播,扩大影响力。

饥饿营销是一种永远不过时的营销手段,它利用了“人无我有”的炫耀心理和“人有我无”的攀比心理。饥饿营销中被应用最广泛的就是排队了。通过控制消费者入场数量或者产品的供给,可以塑造出一种“产品非常抢手”的形象,再利用点人们的好奇心和从众心理,可能会产生非常好的营销效果。

喜茶的一个标志性就是排队,特别是开始的时候,只要有喜茶店的地方都会有排队的现象,当消费者开始怀疑其排队真实性的时候,喜茶已经红了。可以说,喜茶把排队做成了一种文化,通过不断的宣传排几小时长队,反而更刺激了消费者的消费欲望。长队从哪里来重要吗?显然不重要了,重要的是我要去和大家一起排队。喜茶这种“带入式”的饥饿营销,立竿见影地让排着队的消费者转化为真金白银。

但对大部分人来说,当花费大量时间在排队上时,他们付出的成本已经远超产品本身的价值。这一部分多出来的成本,需要产品提供更多的附加价值,才能让消费者感到满足。对于网红美食而言,这些附加价值体现在限量销售、名人效应等方面,而另一种更具时代特征的附加价值,是它们能够提供的社交体验。人对于这些食物,恐怕并不在乎味道好不好,而是“这是网红,我要拥有”。

总的来看,快速开店,是喜茶目前缩减排队时间的主要措施,而且半年时间过去了,从上海到北京,喜茶依然在排队。第一个排队的人是哪来的已经不重要了。

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