“营销人十力”工作法,掌握这些,业绩倍增不是梦!

更新时间:2017-08-26 来源:赢销力赵正强 浏览:204 次

作为营销人,我们有很多知识、技能需要学习,为了充实自己的业务能力,我们的老师可能是上司、是同事、是客户、是下属,我们必须时刻保持一个学习的心态,任何一个地方都可能成为我们的课堂。今天为大家分享中国八刀分配创始人赵正强先生的“营销人十力”工作法之前五法希望对快速成长的营销人有所启发和帮助。

一、培训力

作为一名优秀的营销人员,具备一定的培训技能是非常重要的。培训能力的基础是要有一定的演讲能力,好的演说能将公司的理念、发展的思路、产品的优势、运行市场的方案方法等进行全方面的表达出来,从而推动工作的发展,如何建立培训力?

1、通过一切平台,抓住机会来练习自己的口才,提升语言组织表达力;

2、通过向行业或优秀的演说高手学习提升自我;

3、将平时积累的知识进行系统化,用文字进行总结,以实际的案例来说明,使自己的水准快速提高。

当然还会有更多适合自己的有效方法,目的就是拔长板、甩短板,让自己能够多多培训客户及其团队,助推产品销售与市场建设。

二、规划力

俗语讲:吃不穷、穿不穷,规划不到辈辈穷。可以看出规划是一件非常重要的事情,无论在顶层的设计,还是在产品的结构上,更是在运行市场方面都需要规划。

比如,在市场规划上,有前期快速导入市场的产品、有构建渠道的产品、有中后期经销商赚钱的产品,这都离不开科学的规划。同时,优秀的快消品营销人,还要对客户的生意进行建议性的规划,对客户的配送路线,团队建设,代理产品方面的规划,将跑量型产品、短命炮灰型产品、长线经营型产品保障盈利性产品的规划设计,确保客户的生意能稳健发展,融入到客户生意中做规划建议,客户生意好,经营能力提升,代理我们的产品也会更好。工作上也有上级对下级的工作做好规划,比如:出差行程规划,市场发展路径规划都要做到,想做好这些,需要强化自我的规划能力。

三、远瞻力

在营销工作中,常常出现营销总监规划一年,大区经理考虑半年,区域经理或业务代表只看1-2个月,这就是远瞻力的不同,站得高才能看得远,大处着眼,小处着手,不能在做工作安排时,只看眼前的功利,不求长远的发展。在周口,有一个企业家张总,已年过花甲,今年,与某大学合作立项目,这个项目可以将生产出来的塑料品短期内溶解,并且不会伤害地球,更重要的是这个项目五年到十年后可能才有收益。还有统一的“汤达人”,多年前已上市的产品,近年才开始彰显出它的力量。

所以,我们营销人,在进行市场开发与维护时,一定要有长远的做法,最起码得有一年的思路思想来考虑市场建设,切不可短平快,更不能像运动中的跳高项目一样,上得快,下的更快,还摔住自己,要像长跑运动,坚持到最后才是胜利者。

四、掌控力

我们常说:事情发展的方向和局面,只要不超出我们的掌控,就不会有大的问题。可是,在营销工作中,常常有掌控不到位的市场,比如:新品推广时,不能快速推到客户仓库、客户说很快打款了,过几天了还没有音讯,这都是掌控力弱的体现。有时候,我们大声喊:掌握终端,渠道制胜。现在的问题是如何拥有强势的掌控力呢?

1、掌握消费者需求:与最终消费者时刻保持沟通是营销人必须去做的事情,这样做能够让消费者知道你的产品,增加掌控力,同时你也可以知道消费者真实的诉求。

2、掌控客户命脉:虽然抓住消费者需求,可以解决产品动销问题,但因为供需关系的特定结果,决定下游企业更换上游合作伙伴容易,而上游企业要抓牢下游购买客户相对困难。想牢牢掌控客户,我们必须抓住客户的命脉,而客户的命脉同样是最终消费者。所以,优秀的营销人都是围绕最终消费者开展工作的。所建立的促销品、宣传品等物料都将针对消费者来开展,认清这个本质,营销人的迷雾与障碍就可以跨越。

3、成为客户的依靠:成为客户的依靠前面提到的两点都是从顾客角度出发,接下来的一点则是需要企业直接对客户或渠道商施加影响。因为,即使企业掌控了消费者,也只能算是保证了自身的安全与一定的主动权,但是对客户的完全掌控还显得力度不足。了解消费者,生产出好的产品,抓住顾客,自然会受到下游厂商的欢迎,但是,欢迎不等于忠诚,在非垄断行业中,当合作遭遇利益纠葛的时候,合作客户或渠道商往往会毫不犹豫的对企业反目,或是企业遭遇困境时,客户也多是为了保全自己而采取背弃做法,更多的时候是客户或经销商翅膀硬了开始客大欺厂。此时企业往往是非常矛盾难过的,因为客户或渠道商实力弱小就无法有效为企业销售产品,如果客户实力大了,则可能反过来挟制企业。

要解决这个矛盾,抓牢客户,就要对客户实施“虚其心,实其腹,弱其志,强其骨”的对待策略,即帮助客户赚钱,丰足了他的口袋,却弱化了他的独立能力,对企业慢慢形成依靠,最终企业成为了客户赚钱的拐棍,客户就会对你不离不弃。做到这一点就会大大降低企业的合作转换成本,有效控制风险。

具体方法就是为客户提供各种帮助——提供销售建议、信息共享、联合销售、降低客户时间成本、加速现金流动、减少库存风险、给予智慧支持,甚至是精神支持等。一面帮客户赚钱,一面帮客户省钱,这样一来客户慢慢对企业必然形成依靠,基本无法离开这样优质的企业方。

以上方面对营销人掌控力的提升有较好的推动,希望每个营销人都能在遇到困难时,不丧失掌控力。

五、分配力

“打土豪 分田地”。一个分字使全国各族人民紧密的团结在毛主席身边,成功推翻三座大山,建立新中国。

在营销工作中,我们要面临各种分配,对客户是分区域经营,还是分产品经营,对渠道上的利润如何分配,才能调动起渠道商的积极性;对大区主管的权力、责任、利益、风险、区域等如何做到科学分配。既不影响积极性,也不造成权力过大引起问题。是按劳分配?按需分配?还是按功分配?既反对平均主义,又要防止差距悬殊。这就要分配者相当全面的建立起分配体系。在企业中,股权、红利的分配也是相当重要。学会分配技能,做好顶层设计,对整体营销工作推动力不容小视。

六、执行力

一流的创意遇到三流的执行力,不堪设想的后果。三流的创意遇到一流的执行力,完全可以期待结果。

提升营销人执行力的两大重点:

1、制度执行力,以企业各项制度、纪律来确保执行到位,俗话说:三分战略,七分执行。完善各项制度,严格执行制度。

2、应急执行力,有的市场会有大量临期产品,有时会有一定级别的人员出现不负责任的快速离职,这时候,就体现出优秀营销的特殊执行力和高级别水准来进行紧急执行。

突破执行力三大障碍:

1、是突破态度问题。在执行落实中应付了事,安于现状,不思进取,做一天和尚撞一天钟,得过且过,被动执行。推一推,动一动;赶一赶,走一步,不推不赶就原地踏步;碰到市场问题绕道走,客户难事不去处理;

2、是突破能力问题。没有发现问题、分析问题、解决问题的能力。没有自己的东西,营销工作思路不宽、办法不多,缺乏追求价值的精神;

3、是突破品德问题。没有大局意识,有利可图的就执行,无利可图的就不执行,合意的就执行,不合意的就不执行。还有当面一种说辞,底下又一套,负能量多,缺少正能量。

将以上两大重点三大障碍进行自我修正,自我坚持,自我突破,就能提升。

七、学习力

学习三要素:学习的动力、学习的毅力、学习的能力。 学习的目的是把知识资源转化为知识资本的能力。俗话说:“活到老学到老”。在学习力方面重点有一条:就是自己缺失的,就去学习:学习就像病人看病,去医院是为了治疗什么样的病?治好后让自己身体更健康,不是治疗身体的全部。

同理,在学习上,就是学自己没有的,现在社会上的学习平台很多,营销人如何学习好?学习什么?

首先,选对适合自己的老师,凡是在行业里有名的人,都有好的老师指导提携,像在文艺界,有好的老师是非常了不起的。郭德纲带的徒弟岳云鹏就会超越没有老师带的人,即使有的人演出水平很高,也很难与有老师的艺人对比,因为好老师提供的资源太大。还有古人江湖人士一般见面就会讲:在下师从某某,接下来就会更容易交流了。

第二、学以致用,学习是为了更好地工作,去学习一些拿来都能用的知识,不学高大上、假大空,学习一些接地气,符合自己工作,能够在工作中很快能用到的。至于学习什么样的内容,营销人根据工作的不同阶段来选择,借人之智,完美自己。

第三,要舍得为自己的学习来进行经济投资,光想不投资的学习自己也不会用心。

八、追踪力

销售不追踪,最后一场空。没有追踪力的营销人工作上很容易虎头蛇尾,也会出现雷声大、雨点稀,甚至没有雨点。

在营销工作中,企业大多倡导的是:“没有功劳不要谈苦劳,更不要谈疲劳”。如何有销售业绩出现呢?就是强大的追踪力。

笔者2006年在洛阳开发客户时,就凭锲而不舍的追踪开发出洛阳客户,时间长达两个月,这期间,不断的打电话沟通,适时拜访,最终合作。还有豫树食品的一位营销经理,与新疆一客户从今年三月份在春季糖酒会见面后,长达几个月的微信沟通,电话相谈,也成功与客户合作。豫树的产品在新疆都很畅销,厂商合作也很稳固。

所以,在营销工作中,要建立起强大的追踪力,不达目标誓不罢休、绝不止步。业务进度会更好。当然,也要建立起更多的客户资料和储备更多的客户资源,你才能有追踪的目标,这也是营销人大数据库建立的必要性。

九、服务力

服务力是企业发展的生命力,在企业,产品质量是生命,创新是革命,服务是寿命。

有好的产品、优质的客户、忠诚的消费者,如果没有用心的服务,经营的寿命都将是短暂的,营销人如何做好服务工作呢?

1、要有服务的心态,在营销工作中,客户打过款后,剩下的就要营销人做好服务,报货要及时无误,协调发货要按期,各项物料促销品随货带到,对市场进行价格、渠道等方面做好服务指导。在餐饮行业,著名的火锅企业海底捞可以称得上“变态”服务,这么多年,为什么长盛不衰,就是服务力强,菜、味、肉与其他饭店的口味区别很大吗?不一定,强就体现在服务这一点上。

2、是要服务的技巧。我们常讲,企业可以让客户依靠,但不能让客户依赖,也要掌握服务的技巧和度。比如:经销商资源是人、钱、车、库,厂家营销人可以对这几个方面做好引导、指导、督导工作,不能什么都干,否则就会产生依赖,高明的营销人像党代表一样会发动客户,鼓励先进员工,提供指导等方面的工作,这更是一种服务。

十、思考力

深度思考比勤奋更重要!人,有两种懒惰,一种是身体上的懒,一种是思想上的懒,对于营销人来讲,思考上的懒比身体上的懒更可怕;所以,一个优秀营销人,更需有思考力,深度的思考几个方面:

1、我们的客户如何能从我提供的产品上赚钱?

2、我如何为企业的发展助力,提供什么样的建议?

3、思考五点:

a、产品结构在市场布局合理吗?如何更合理?

b、我的团队战斗力强吗?如何更强?

c、我的市场数量如何增多?市场质量如何提升?

d、我为企业盈利了吗?能不能更多点?

e、我的月、季、年度任务如何完成?

综上所述,“十力”的拥有和提升非一朝一夕能达到,需要不断的强化自身能力,更需要打持久战坚持下去,营销工作要做好,务必在人上做好,事做成功了,人没做成功,是暂时的;人做成功了,事没做成功,也是暂时的。

如何做好营销人,只有大的胸怀,大的梦想,大的格局,大的目标;舍去眼前蝇头小利,不舍不得,小舍小得,大舍大得;同时团结一切可以团结的人,联合一切可以联合的力量,言行如一,知行合一,去找到适合的平台来发展;最后,做人一定是堂堂正正,公私分明,坚守职业道德,捍卫职业操守,在工作中做到:但求问心无愧,更求心安理得!

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