“歪”打正着!招招制胜的铺货七大“歪招”你造吗?

更新时间:2017-08-26 来源:快消品经销商 浏览:195 次

说是“歪招”,有两层意思:一是字面意思,是“不正当”的招数,二是不按常规出牌,是“奇招”。下面给大家介绍的7个小招数,前2个是第一层意思,不“正当”的招数,而后5个则是“奇招”,是经销商市场思维的火花,希望能给大家带来一些启发。

1、以恶制恶使用时机:竞争对手恶意冲货

商家自述:对付恶人当然要用恶办法,前不久我就用恶办法来对待恶性冲货。我之前是做葡萄酒代理的,主要走酒店、商超渠道,销量一直不错,算得上厂家的样板市场。

有一天业务员向我汇报,超市中有外省的货冲过来,价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货,但没过多久,又有一大批冲了过来。面对这种情况,我一方面进行核查货物的来源,另一方面和厂家取得联系。

经过核查,这批货是临省的王老板的,我赶紧和王老板进行了沟通,但他拒不承认,并且态度极为恶劣。没办法就和厂家“告状”,厂家那边说,王老板是个大户也比较难缠,他冲货是经常的事情。

厂家也找他谈过几次,但他总是屡教不改。既然厂家也想整顿一下他,那么这就好办了!于是我和厂家领导进行“密谋”,厂家发一批王老板代理的产品,当然这些产品是有质量问题的,然后由我来举报,王老板卖假货,厂家扣压所有冲货产品,我们合演一出双簧,冲货加上假货,王老板有苦说不出,气焰也小了很多。

点评:在武侠小说《倚天屠龙记》中,谢逊有一套厉害的七伤拳法,威力很大,能让对手身受重伤,而在外表看不出来。但缺点在于,对自身伤害也很大。

上面案例中的经销商,以恶制恶,也像打了一套七伤拳,有效地打击了冲货,但利用假货的方式,实际上也给自身造成了伤害,因为他间接伤害了品牌的美誉度。

2、以退为进使用时机:厂商关系恶化,经销商报复

商家自述:在当地,我是第一个做黄酒的,那时候黄酒还不像这两年环境那么好。我和厂家一起,引导消费,但后来市场好了,厂家的眼光也高了,我们之间的矛盾也经常发生。

后来,厂家干脆另找了一家代理商,接管市场。当然我是很不服气的,那么辛苦做下来的市场拱手让给了别人。一方面我迅速代理了另一款黄酒,另一方面,我利用现有的库存,继续在酒店销售。

在处理库存过程中,我把一些破损产品铺了进去,并抬高了价格,很快这款黄酒的市场销量迅速下滑,同时我加强了对新品的推广,这样既设置了障碍,又发展了新品。

点评:厂家在处理经销商时,有上中下三策:上策,通过沟通,好说好散;中策,通过迂回的方式,不留下隐患;下策,二话不说,直接砍掉。

在上面案例中,很大程度上是因为厂家处理方式不当造成的。从经销商的角度来说,虽然是出了一口恶气,但商业信誉肯定会受到影响,因为厂家在合作时会想:说不定,哪天这小子不合作了,也会在背后捅我一刀。

3、“直投”招商使用时机:产品无知名度、招商费用高

商家自述:我们是北京一家商贸公司,主要做进口红酒和啤酒,属于在中国的总代理。现在中国市场上洋酒品牌很多,也是鱼龙混杂,我们的产品虽然在国外有些知名度,但是在国内却很少有人知道。

要想让大家接受它,我们就要做宣传,但这笔费用比较高,没办法,我们就想了个“笨招数”。首先通过各个渠道获取各地经销商的准确信息,然后根据资料进行选择,之后把我们的产品宣传资料和市场开发方案,通过信件直投的方式,邮寄给经销商老板,因为很少有人会截留老板的信件。

过几天之后,我们会让业务人员跟踪调查,一是看信到了没有,二是以此为由头,和经销商老板建立联系。虽然说有点慢,但效果还不错,我们的网络也这样一点点建立起来了。

点评:这个方式的优点在于,直接影响经销商公司的决策者,能够让经销商老板直接详细的了解产品信息,减少其他环节,节约宣传成本。这种方式更适合高利润产品招商,因为虽然它减少了费用支出,但却增加了时间成本。

这是另一种成本的增加,这个成本同样需要利润空间来支撑。此外,“直投”招商给我们另一个层面的启发是,如何更直接地和目标客户沟通。

这里有个直接和消费者沟通的例子和大家分享,一家做高档酒店的经销商,直接把自己的产品信息(形象、价格、销售渠道等)做成精美的画册,放到酒店的大厅中,方便顾客阅读。

4、巧妙入市使用时机:产品不符合消费习惯

商家自述:我在浙江温州,代理山西的一款保健酒,但一直没在市场上打开销路,因为椰岛和劲酒先入为主,消费者已经形成了习惯,认为保健酒就是椰岛和劲酒。

硬逼着消费者买我的酒是不行的,只有通过一种方式和消费者结合起来,才能占有一席之地。通过观察,我发现婚宴市场是个空白,因为作为保健酒是和这个市场关联度不大,既然是空白,就是机会。

在温州有个消费特点,很多婚宴都在晚上举办的,并且大家用五粮液的比较多。我代理的保健酒酒体是绿色的,正好可以和婚宴用酒的大红色结合起来。于是,我就把精力放到了婚宴市场,打出了“好事成双,红男绿女”的宣传口号,一拳打开了市场。

点评:创新不是创造,是发现新的市场需求,并满足这个需求,上面这个案例就是一个具体体现。中国市场一个最大的特点,就是消费习惯的多样化,这一点在啤酒行业表现最为明显。那么要开拓一个个“中国特色”的市场,一是引领消费,让大家形成你制定的消费方式,二是没有能力引领,那就需要迎合消费,根据当地的消费特点制定销售形式。

5、卧底厂家使用时机:不熟悉产业特性

商家自述:我是做白酒的,这两年看到黄酒势头不错,也想占上一个,但黄酒是潜力型产品,不能盲目引进,可是我对黄酒一窍不通,手下也没有懂的。

为了深入了解情况,减少风险,我选派两位精干的业务人员,一个赶赴浙江,一个在本地,通过关系让他们分别应聘进入两家黄酒厂的驻地办事处做业务员。

打工是假,学习是真,我仍然给他们发同样的工资,但是给他们提出了要求,要求他们学习黄酒的产品知识、厂家策略、运作方式,收集各类成功或失败的市场案例,每月回公司一次,给其他业务人员做培训。

半年之后,这两名业务人员对黄酒产品的理论知识和运作已经入门,我觉得时机成熟了,马上招回这两名业务员作为项目经理,负责引进一个小厂家的黄酒产品,做小范围的试验型操作。

之后,我从收集的厂家信息中,选择合适的厂家来接触,洽谈产品引进工作。因为成竹在胸,我在进货上出手阔绰,让厂家刮目相看,并给予了很大的支持。黄酒产品在当年为我增加了近三成的赢利。

点评:这种“卧底”的方式,看起来成本增高了,但却加大了新品引进后的成活率,尤其是还没有形成市场规模的新品。但其中有一点很重要,那就是玩“无间道”,人员选择很重要,毕竟厂家的办公环境、工作平台要强于经销商,派去“卧底”的人难免有立场不坚定,最后弄假成真的。此外,这是一种了解市场,了解厂家的方式。实际上,要了解市场,了解厂家还有很多方式,比如前期大量的市场调研,到厂家的样板市场去考察,和行业媒体了解等等。

6、自揭老底使用时机:陷入恶性价格竞争

商家自述:我对商超促销问题很苦恼。在1999年我刚入行的时候,市场还是相对单纯的,没有这么多的恶性竞争,所以在商超进行的一些促销活动都很成功。

但是现在超市买赠促销是家常便饭,消费者已经麻木了。为了有效果,大家就在买赠的力度上做文章,比如,有买二赠一,还有买一赠二,甚至是买一赠三。那么这么大力度的买赠商家会不会赔钱呢?

很明显,肯定不会赔啊,赔钱的买卖谁做啊!大家都是在原有产品售价的基础上提高到有足够的空间,然后再进行买赠促销。羊毛出在羊身上,最后买单的还是消费者。

目前餐饮终端的消费者已经识破了酒店的加价游戏,酒店的酒水消费开始以自带为主,这是消费者的理性变化趋势。在这样的环境下,商超的加价游戏能维持多久呢?要想促销有效果,就必须寻找新的促销办法。

在大家热搞“买一赠二、买一赠三”的活动时,我反其道而为之,在当地的连锁商超中用“疯狂底价”活动来戳穿买赠谎言,直接把价格打到底,让消费者明明白白消费。

没想到,这个活动同样很成功,很多连锁店的多个分店库存告急,采购经理把电话打到我公司催货。

点评:底价促销这种方式,效果很明显,运用得当会迅速提升销量,但同时底价促销也是一把双刃剑,舞得不好,很容易伤害自身的价格体系,因为商家总不能天天底价销售吧?

底价之后还要把价格拉回去,这就需要经销商在做底价销售时要有一个系统的活动,既放得下,又收得回。

7、“抠门”的订货会使用时机:订货会费用高、效果不明显

商家自述:以前我在五星级酒店开订货会时,下面县里很多经销商都过来,还有带家属的。为什么?很多人没道过五星级酒店,没享受过那里的服务。

在会上,在来点歌舞表演,基本上很多人都晕乎乎的签合同了。现在,在五星级开订货会,提前一个月通知,来的没几个人,为什么?大家有钱了,去的五星级酒店多了,见得也多了。另外,来了就得招待,现在五星级酒店费用那么高,再加上我是做国窖的,国窖价格那么高,一场招待下来还不得赔死!

因此现在开订货会也得盘算一下,怎么既有效又省钱。我是这么做的,在中秋前,我让业务员带上礼品,去和下面客户谈,把订货会的费用加到政策中去,这样大家都高兴。到了订货会那天,我在办公楼弄个展厅,把我的产品都放到货架上,让大家看一下包装。

此外订货会那天,我把时间设在早上8点左右,这样很多人看完产品就回去了,中午饭就不吃了,因为他们现在需要的是产品,已经不在乎那么一顿饭了。中午陪陪重要客户也就结束了,当然也不用设歌舞表演了。

点评:以往那种吃吃喝喝、玩玩乐乐的订货会已经对经销商没了吸引力,一是经销商见得多了,玩得多了,二是大家也都逐渐理智了,吃归吃,玩归玩,但不给政策照样不行。

因此订货会的形式也要创新,怎么创新?上面的案例是一种方式,还有一种就是通过活动的形式,比如海福鑫公司举办的运动会,就吸引了上千家经销商参加。无论什么形式,发现经销商的内在需求,才是最根本的。

栏目: 经营之道
标签: 葡萄

中国食品招商网-最专业的食品招商、食品代理服务平台,全方位满足食品企业各类需求。

版权所有:中国食品招商网 | 免费电话:400-85-29888 | 法律顾问:班固律师事务所 刘镕诚律师 | 备案:京ICP备08010544号

Copyright © 2009-2017 spzs.com. All Rights Reserved.    增值电信业务许可证:京ICP证110597号

客服1:点击这里给我发消息 客服2:点击这里给我发消息 链接合作:点击这里给我发消息