经销商:必须客观的了解B2B给你带来的是什么

更新时间:2017-07-24 来源:http://news.spzs.com/ 浏览:445 次

6月22日,由中国食品资讯、食品视界新媒体平台、食联杯组委会联合主办,中国领先的互联网招商平台“中国食品招商网、中华名酒招商网、 中国调味品招商网”共同承办的第二届中国食品行业互联网创新发展高峰论坛在郑州盛大召开,著名快消品零售专家鲍跃忠在会上发表了“B2B对经销商带来什么”的主题演讲, 以下为演讲内容整理。

什么是B2B?B2B(Business To Business)是指一个互联网市场领域的一种,是企业对企业之间的营销关系。进行电子商务交易的供需双方都是商家,他们使用了Internet技术或各种商务网络平台,完成商务交易。

B2B(Business To Business)的核心,是将企业内部信息,通过B2B网站与客户紧密结合起来,通过网络的快速反应,为客户提供更好的服务,从而促进企业的业务发展。

B2B三要素

•1、买卖:B2B网站平台为客户提供适合的商品,在吸引客户购买的同时促使更多商家的入驻。

•2、合作:通过与物流、金融体系建立合作关系,为客户的购买提供系统保障,这是B2B平台硬性条件之一。

•3、服务:针对客户需求,提供更多的生态化需求服务,满足客户的更多需求。

目前,快消品B2B呈现快速发展势头。总体看,B2B必将为快消品营销模式的变革带来重大影响,并将成为重要的快消品营销新模式。在互联网环境下,B2B模式必将取代传统快消品营销模式。

作为在快消品流通渠道中处于重要位置的经销商、渠道商,必须要先知先觉,及时洞察未来的营销模式变化,及时转换经营模式、营销模式。

总体分析,快消品B2B模式,必将是传统快消品经销商转型的重要方向,经销商转型发展B2B将是一次重要的历史机遇。

传统快消品经销商模式的缺陷

传统的快消品经销商渠道模式,存在诸多问题,已经不能适应当前快消品市场发展的需求。

没有链接

在传统模式下,整个快消品流通渠道是割裂的。从厂家到渠道商到终端零售商再到消费者,各自为战,本来应该是一个一体化的市场体系,分段成为各自为战的体系。

厂家缺乏与消费者的链接。厂家不了解其产品的最终消费者是谁?不了解消费者的需求,不能及时洞察消费者变化。厂家与经销商之间主要以交易关系为主,经销商将产品卖给了谁?客户有哪些需求,甚至厂家对经销商的经营状况缺乏全面地把握。

经销商与终端零售商之间也是简单的交易关系。不能掌握零售终端经营状况,缺乏对客户需求的更多关注。更缺乏对消费需求的把握与变化的洞察。

缺乏数据指导

在以往的模式下,整个营销体系是处于盲打的状态。客户有什么需求、有什么变化缺乏数字化的准确把握和洞察。包括新品上市、铺货、促销资源的投放,基本处于盲目的状态。

在这一状态下,厂家的商品开发、生产、产品投放、市场资源投放,基本处于一种判断式的管理方式,缺乏精准的数据化基础;经销商的经营也是处于比较盲目的状态,从商品组织、到渠道维护、到促销组织,缺乏准确数据指导下的有效的针对性。

效率低

在没有链接和数据化指导下,整体经销商的渠道效率是相对低下的。包括订单效率、资金效率、物流效率等方面。

厂家靠对经销商压货;经销商靠对客户铺货;导致资金效率低下,厂家、经销商、终端都面对比较大的库存压力。导致资金的无效占压。据有关统计,应收账款+存货,占经销商资金占用的50%以上。使有限资金被更多的无效库存所占用。

物流反应效率低下,既影响了对客户的服务,也导致经销商的物流费用居高不下。

成本高

由此,也导致经销商的成本压力越来越大。包括人力成本、资金成本、物流成本、客户维护成本等。

在传统环境下,经销商的业务人员的拜访效率、客户维护效率是相对低下的,一个业务人员每天拜访十家左右的客户,要承担客户的退货、问题库存处理等,成本相对较高。

在互联网环境下,在互联网提供的实时链接、实时在线等环境条件下,在互联网提供的各种大数据、小数据等可以帮助经销商实现更加精准的经营发展的基础环境下,已经为经销商改变以往的营销模式,更加精准的效率提升、成本降低带来重要的机遇。

快消品渠道模式变革分析

在目前的市场环境下,在当前的社会已经高度互联网化的环境下,经销商必须要对未来快消品渠道营销模式的变革有一个基本的洞察。

分析在新的市场环境下,未来快消品渠道营销模式必将发生重大变革。主要将会呈现以下方向:

整体快消品市场将由以商品为中心走向以客户为中心、以消费需求为中心。目前总体快消品市场已经发生显著变化,商品极大丰富、品牌极大丰富。在这样的市场结构下,商品力、品牌力都在下降。整体的市场结构已经由以往的商品主导、厂家主导转向消费者主导、客户主导。

特别是在当前“分层化、小众化、个性化”消费需求市场环境下,能够及时链接消费端、及时洞察消费变化、及时满足个性化消费需求对厂家、经销商、零售终端都是非常重要的。以往的渠道分割、各自为战的营销模式已经不能适应当前的快消品市场需求。

客户需求由模糊判断走上精准洞察。海尔集团张瑞敏指出:传统时代企业只是卖产品,顾客都是匿名的。但互联网时代,你的用户一定是有名有姓、一定是交互的。用户有什么要求,我们必须不断地迭代去满足,从而打造一种终身关系。大数据的本质是小数据,即有关用户个性化需求的数据。高效率的基础必须解决高精度。

互联网环境已经为企业精准客户画像、精准需求洞察、精准购买分析、精准需求分层提供了基础。快消品的营销模式必须要由模糊走向精准。

由渠道分割走向全链联通。快消品渠道模式必将发生变革,必将由渠道分割、各自为战,走向全链联通。从厂家、渠道商、终端零售商都必须要以消费者需求为中心,整体产业链的各个环节,必须整合同一目标,形成渠道合理。

目前,渠道分裂造成的问题已经非常严重。厂家缺乏与消费者的链接,缺乏对消费者变化的洞察,导致产品、营销与消费需求发生脱节;经销商面临厂家、终端两端的压力。

在当前的环境下特别需要厂家看清当前的形势,如果厂家继续以往的营销模式,继续这种盲打的状况,经销商还能有多大的承受力?你整体的市场投入能产生多大的效果?所以处于相对主动一端的厂家,要转换思路,主导起全链链接的模式转换责任。

由单一渠道走向全渠道。张瑞敏指出:将来的企业一定都是网络化组织,是互联网的节点,而不是自成体系。连上互联网,可能得到无限的资源;但脱离互联网,可能什么都不是。

当前的中国社会已经互联网化。在高度互联网社会里,企业的一切活动必须要转换互联网的手段、思维、模式、方法。在互联网社会不可能存在背离互联网的企业组织的生存空间。

经销商企业必须要转换思路,尽快研究、探讨、创新、实践互联网环境下的快消品经销模式转换,如果继续固守传统模式必将发生严重的问题。

商品要实现精准、高效、及时触达客户、消费者。快消品渠道营销模式变革的终极目标是商品精准、高效、及时触达消费者。所以未来市场环境下,整合整个快消品渠道效率就成为重要目标。必须围绕提升消费者需求效率,满足消费者的各个方面的需求为目标,产品能在从厂家到经销商到终端实现精准、高效、及时触达消费者的目标。

要想达到及时触达消费者的目标,首先要解决的是消费需求的精准把握、精准洞察,要解决好全产业链各个环节的流通效率问题。必须要解决好流通环节减少、流通效率提升、流通成本降低的关键问题。

经销商如何应对B2B模式的挑战

从目前看,整体快消品B2B模式还在不断的创新实践、还在不断地完善试错过程中。

经销商必须要积极参与到B2B的创新实践当中来,不能当听众、不能当观众。经销商应当成为B2B创新实践的主角。B2B就是冲着经销商来的,他的目标就是想要改变快消品的渠道效率,减少环节、降低成本、提升效率。经销商不参与就会失去一次重要的转型机遇。同样,经销商最了解目前快消品渠道当中的问题,熟知上游厂家、下游终端的问题。从一些方面讲,经销商参与的B2B将会从根本上起到B2B渠道模式变革的价值。

经销商实现B2B转型的优势、劣势分析

经销商转型B2B有天然的优势:

•现成的商品;

•已有的客户关系;

•自身具备的基本的物流体系;

•快消品行业的专业度;

•已经具备的企业团队;

经销商转型B2B可能存在的问题:

•缺乏对互联网新模式的认识;

•缺乏互联网专业技术;

•对必要的转型投入有所担心;

•对如何放弃旧模式如何重构新模式缺乏信心;

•经销商之间的联合会存在排斥;

经销商转型B2B更关键是观念问题,对互联网的认识问提。必须要清醒的认识,在整个社会已经高度互联网化的环境下,在许多领域,传统模式已经被互联网新模式打破的环境下,快消品流通渠道必将面临互联网化的重构,这是不以人的意志为转移的。探索出一条新的互联网环境下B2B模式,可能为企业的发展将会发挥出重大的推动作用。

经销商实现B2B转型的模式选择

分析目前经销商转型B2B可以有两个模式选择:

自营+撮合模式

自己代理的商品做自营,吸引其他经销商加入做撮合,物流实现统仓统配。以自己代理的商品为主导,可以更好的灵活营销,激活平台活力。在寻找其他客户加入时,竞品之间可能会存在难度。大家也会担心被平台主的自营所取代。所以,客户之间的信任基础是非常重要的。

平台+统仓统配式:

就是重新成立一个B2B平台。或者是经销商放弃商品代理,转型做B2B平台,或者经销商之间联合成立B2B平台。平台独立运营,不能受到任何一家的单独干扰。组建自己的统仓统配物流体系,提升物流效率。

从目前的市场环境看,平台+统仓统配模式,比较容易得到其他经销商的关注,便于大家接受,易于推广。

经销商实现B2B模式转型的关键点是要对企业以往的业务模式进行重构,要按照线上的业务特点,搭建新的业务模式。关键点:

---搭建平台;可以和相关的软件企业合作。关键是要把握好整个平台的数字化管理的程度,最佳的方案是能对客户实现全面的数字化管理,特别是要提升小店的数字化经营能力。实现更多的数据共享。

---客户订单在线化;

---客户维护在线化;

---营销活动在线化;

必须要特别清楚的看到,在互联网特别是移动互联时代,在线、链接、碎片化、社群将是重要的社会特点,必将产生非常重要的市场价值。

经销商实现转型可以是与目前的B2B平台企业合作。可以是在业务上与平台合作,也可以是在商品上与平台合作。关键是要选择适合你的平台,看清平台的未来发展。

当前,首要的是要积极应对B2B带来的市场冲击的挑战,在当前的市场环境下,经销商要快速深度切入小店经营。不能仅仅还是定位只是和小店之间的商品供应关系,要结合小店目前存在的现实问题,切实帮助小店解决经营实际需求,进一步加深与小店之间的联系,稳定客户,增强粘性。

要结合目前的市场特点,重构紧密的客户关系。积极探讨众筹、合伙制、社群等新的在组织关系,用一些更加有效的手段,加强与小店的关系,把客户紧紧连接住。

栏目: 市场营销
标签: 食品 调味品

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